2019年五步销售法.pptVIP

2. 五步销售法5 STEP SELLING SKILL;本章讨论内容在4×6中：;销售之前，确保带齐这些工具;当你去购买一件T恤时，你的购买决策过程是怎样的？ 与我们相关的客户的业务决策过程呢？;客户购买与销售过程;; 1. 开场问候;步骤1：开场问候：营造积极的氛围;负面、消极的开场白;毁灭性的、引起抵触的开场白;营造积极的、建设性的开始;开场问候练习;2. 探询需求;W hat’s I n I t F or M e? ;我们要区别这三个概念：;客户有哪些需求？ - 客户需求金字塔;我们销售的切入点在哪里？;忠诚度目标是增加销售 (以及成本);讨论：开源与节流;零售客户从何增加销量？(参考意见);零售客户如何节流？(参考意见);客户个人需求;在销售过程中，我们如何理解客户的需求？;通过提问来发现客户最主要的需求;问题类型：1.开放性的问题;类型 目的 例子 封闭的 获得一个特定的回答 你们有没有本地门 店来检查促销活动 的效果？ 是否要经别人批准... ? ;类型 目的 举例 探询的 用来调查一个要点. 您为什么这么说? 您怎么考虑的? 引导的 用来概述. 所以您想说的是 ... ? 如果我理解正确，那么 ... ? 所以我们同意 ... 订单?;开放与封闭式问题的运用：;确认事实; 通过设计好的封闭问题，让对方回答一系列的“是”， 最后更容易获得客户对你提议的肯定：;漏斗式提问工具表;漏斗式提问工具表;提问和聆听的黄金准则(了解需求);;探寻需求练习;3. 推销利益;步骤3：推销利益：什么是“利益”？ ; 增加客流量 增加消费量 品类增长 重复购买;特征 是什么;WHAT’S IN IT FOR ME ?;有利于开源 增加客流量 整体品类成长 提高重复购买，提高忠诚度 消费量增加 有效促销增加销量 品类毛利增长 提高CSL，避免断货的损失;利益的两个方面：2 - 个人 ;当你试穿T恤时，老练的营业员会对你说什么、做什么？ 当我们在销售中向客户讲完希望他接受的具体方案后呢？;在销售的过程中，买主不断在考虑:“这个产品是否适合我们的需求？” 我们必须把商业利益和对方的需求结合在一起； 这些需求是在了解需求阶段中确立的，同时我们提出的产品利益能够满足这些需求； 最好是事先准备好针对这些需求的商业利益； 在结束销售演示时，应再次强化满足对方需求的主要利益点。;突出您建议中主要的、关键的利益； 强化、总结前面已提及的重要利益； 利益必须是简洁，易记； 将您的利益匹配客户的“战略驱动因素” 需求。 ; 在客户脑海里强化需求的概念； 推销利益，而不是特性； 利益是针对客户需求的； 不断向客户展示美好前景； 利益满足点必须是：策略性驱动因素，或：客户正当的个人需求； 进展测试：使用利益来尝试结束：;案例讨论：临安家得利攻坚战; 客户是否完全接受我们提出的利益点： - 察言观色; 如果客户已经表示同意，应马上达成销售协议； 如果客户犹豫不决，再强调前面提到的利益； 如果客户表示不同意，则需要辨别他们是： 漠不关心？ 怀疑？ 满于现状？ 拒绝？ 其他反应？; 利用尝试达成来发掘客户反馈及异议； 辨别客户反馈及异议类型。;4. 克服异议;我们在工作中，常见的客户异议有哪些？ 你认为处理这些异议的主要方法是什么？;我们可能需要处理的典型异议; ;记住 !;当你喜欢这件T恤，希望营业员打点折扣，但又不想直接说：“你能便宜点卖给我吗”，你会怎么办？ 老练的营业员是怎么回答的？;处理异议的策略与步骤;理解应该是循序渐进、按部就班的过程! - 不断地提问 - 重复和澄清 ;明确异议 - 理解应该是循序渐进、按部就班的过程! 表示关注 - 设身处地为采购员考虑问题 界定类别 - 分清异议的“真”与“假”;提问;处理异议：例子;明确异议;理由充分的异议：1.按客户心态分类;; ; 如果价格的背后是利润问题，指出产品对门店的不同作用，或： 指出高周转率可以提高低利润产品的盈利水平； 利润率与利润额的灵活运用； 公司促销活动等的投入是对客户强