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2019年常青树简单销售法
接触面谈——保险和储蓄的区别6分15秒
接触面谈——获取准客户转介绍名单4分12秒
接触面谈——生命线(保障) 8分06秒
接触面谈——生命线(退休规划) 13分19秒
接触面谈——生活水平图(主要对象:已婚夫妇) 7分51秒
成交面谈——建议书解释步骤21分06秒
成交面谈——递送保单步骤11分10秒
常青树简单销售法
视频主讲:方仲强总监 总长度:70分钟
主要内容如下:
前言
学习对象:入司6个月以内的新人营业部学习常青树产品时使用
培训工具:VCD碟片一张,话术WORD版
学习目的:让业务员学会用简单销售法去跟客户沟通保险观念、讲解建议书、获取转介绍
学习时间:可以每周一次,如周五早
学习安排建议:先讲解本投影片,再安排夕会时间观看VCD,最后下发话术供小组早会学习演练、过关,获得常青树的实战技巧。
银行
平安
300元/月
300元/月
2%
30岁
60岁
14万
重疾
分红
30年后10多万
保障
10万 人寿
10万 重疾
保险和储蓄的区别
画图演示
保险和储蓄的区别
话术要点
每个月存300元在银行,按照一定利率,30年后可以积累一笔钱。但如果很不幸,你在银行开了这个帐户一年左右,就发生了重大疾病或其它事情,那你觉得这个帐户能帮助你吗?
因为帐户积累的还比较小,所以肯定帮不到你 。那在我们平安,你同样是每月存差不多300元,从第一年开始,我们就帮你开两个帐户,第一个叫分红帐户,第二个叫保障帐户。分红帐户和银行储蓄差不多,也会每年根据公司的经营状况给你利息,到你60岁的时候也有10多万了(含分红),可能少一点,也可能多一点,这个差不多。同时我们还给你一个保障帐户,包括两个方面,第一是10万的寿险保障,如果你在这几十年间不幸离开这个世界,你的家人就可以获得10万元,你介意吗?这个账户还是一个定活两用的存折,您可以申请保单借款,应急需。。
第二呢,还给你提供了10万元的重疾保障,就是不论你在什么时间发生重大疾病,都可以获得10万元作为应急金来解决你的重疾问题。那现在你有每个月300元放在银行或者平安,你觉得哪个帐户能够真正帮助你呢?
那好,这个就是我们怎样用300元来解决10万元应急金的问题。放在银行就不可以解决。如果你有10万元了,那你也不会选择在银行啊,你可能会去投资,对不对?那我们这个帐户就可以用300元来解决10万元的问题。那有兴趣了解一下我们这个帐户的运作吗?
话术要点
保险和储蓄的区别
获取转介绍名单
话术要点
Y:王鹏,你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样?
K:我觉得挺好
Y:那好啊,如果你觉得好,我希望你就帮我个小的忙,就是可不可以介绍三个朋友给我,那我可以跟他们分享一下这个概念?
K:那我一时想不起来这么多人拉,
Y:对啊,一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊,如果你下个月要去北京旅行,那么要你约三个朋友跟你一起去,那你会约哪三位呢?
K:有:汤贝红,王红,何永全
Y:为什么你会约他们跟你去旅行呢?
K:他们是我的几个要好的朋友
Y:那汤贝红她是做什么的?
K:汤贝红她是做医生的
Y:做医生的,那她的电话是多少呢?
K:1395271×××××
Y:那王鹏你放心,我先给你的朋友约一下时间,希望跟他们分享这个概念,如果他们有兴趣的话呢,我会继续做一点建议书给他们参考,如果他们暂时没有这个需要呢,那我就当跟他们交个朋友,把我的名片留下给他们,如果日后他们有这个需要呢,他们也可以再联络我,你放心我不会打扰你的朋友。那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我,所以呢这个是你介绍的,我先跟他们联系一下吧,然后再告诉你,我可不可以帮助他们,在这里我要谢谢你的帮助。
获取转介绍名单
话术要点
获取转介绍名单
注意事项
在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍
准备一个工具:记录名单的小册子
提醒客户想到朋友名字的问题有很多:最近谁结婚了(生子)?经常和谁在一起吃饭?等等
很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息
生命线(保障)
画图演示
现在
60岁
收入
开支
储蓄
退休
与SDPS类似
意外
疾病
生命线(保障)
话术要点
业:你的这个收入应该是随着你的经验、年资慢慢上升,如果你可以选择的话,你会什么时候退休呢?
客:60岁吧
业:那你的收入到60岁以后就减少或没有了,对不对?那你现在到60岁的收入是不是全是自己用呢?
客:不是啊,还有家人。
业:那你的这个收入可能很大部分是你的开支,对不对?余下的就可以做储蓄了。因为有工作才会有收入,那工作必须要你健康才可以。人生有三大天敌呀,第一个呢我们叫伤残,第二个呢叫大病,第三个是死亡。如果这三个天敌有一个发生在你身上的时侯,是假如,那你将来的收入就没有了
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