2019年平安保险销售面谈步骤分析.ppt

销售面谈步骤分析 中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险） 2001年11月 怎么办? 客户心中的天平 不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老…… 降低费率（退佣） 小恩小惠：礼品 带病投保 夸大回报 诋毁同业、同仁 …… 加大 面谈步骤次序 步骤名称 步骤一 自我介绍 步骤二 建立轻松良好关系 步骤三 说明来意 步骤四 安排座位 步骤五 介绍公司背景 步骤六 资料收集 步骤七 重申客户的需要及预算 步骤八 确定下次会面时间 步骤九 说明下次面谈的目的 步骤六 资料收集 资料1 公司福利 资料2 员工保险的不足 资料3 了解客户的个人保险计划 资料4 解释保险功能 资料5 了解客户如何解决人生难题 资料6 家庭背景 资料7 维持平稳收入的重要性及要素 资料8 了解客户开支及资产状况 资料9 收入来源 资料10 收入中断的原因 ♥不幸身故 ♥伤残影响 ♥退休生活 资料11 生老病死的影响 资料12 寿险的保障范围 资料13 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序 资料14 询问客户的资料以备设计建议书 步骤一 自我介绍 注意：不要递交名片 业务员工作的艰辛 杜绝讨价还价的可能 节约的习惯，为客户着 想 步骤二 建立轻松良好关系 步骤三 道明来意（时间、内容、好处） 步骤四 安排座位 步骤五 介绍公司背景 提示: 展业夹中拿出《公司简介》，并拿出笔引导客户阅读重点 步骤六 资料收集 资料1 步骤六 资料收集 资料2 步骤六 资料收集 资料3 步骤六 资料收集 资料4 步骤六 资料收集 资料5 步骤六 资料收集 资料6 业务员： 恭喜您，不知参加哪家保 险公司的 ？ 陈先生： 中国人寿。 业务员： 不知道嫂子是什么时候参 加的，保额大约有多少呢？ 每年保费要多少呢？你太 太当时购买这个计划的原 因是什么呢？ 陈先生： 朋友说买就买了。至于保 额保费那些，我都不知道 。 步骤六 资料收集 资料6（续） 业务员： 除了太太和子女外，您需 不需要在经济上照顾其他 人呢 ？例如父母、兄弟姐 妹？ 陈先生： 要照顾父母。 业务员： 不知道要照顾他们，每 个月要多少钱呢？ 陈先生： 生活费全包了，每个月大 约1000块钱 。 步骤六 资料收集 资料7 步骤六 资料收集 资料8 业务员： 陈先生，你那间房子按揭是 15年乘以十二个月，总共27 万啦？ 陈先生：是啊 。 业务员：有没有其它投资呢？ 如股票、基金。不知道有无 自己或与朋友合伙做生意， 有没有其它投资我没有提到？ 陈先生：没有。 业务员： 普通的人都有两个银行户口， 一个是活期户口，用来支付 水、电、煤气费或者信用卡 消费等，而另一个是储蓄户 口，把用剩的钱存起来 步骤六 资料收集 资料9 步骤六 资料收集 资料10 步骤六 资料收集 资料10（续） 步骤六 资料收集 资料10（续） 步骤六 资料收集 资料10（续） 步骤六 资料收集 资料10（续） 步骤六 资料收集 资料10（续） 步骤六 资料收集 资料10（续） 步骤六 资料收集 资料10（续） 步骤六 资料收集 资料11 步骤六 资料收集 资料12 步骤六 资料收集 资料13 步骤六 资料收集 资料14 步骤七 重申客户的需要及预算 步骤八 确定下次会面时间 最重要的步骤 获取转介绍名单 步骤九 道明下次见面的目的