2019年缩短成功销售的距离.ppt

10 深入透析每个客户 个人系统分析 Top Sales教程(3) 销售实战 采购角色 Top Sales教程(3) 销售实战 User 直接用户 Recommender评估者 Approver 批准人 Decision-Maker 决策人 采购角色 ★ User（直接用户）:他们是直接使用你的产品和服务的人，在采购过程中也常常同时充当评委或其他角色。 ★ Recommender（评估者）:他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析，为管理层提供意见，一般会充当产品评估、采购评估、法律评估等几个评估者角色，他们有权力对你说NO，但却没有资格说YES。 ★ Decision-Maker（决策人）:他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可以说NO。 ★ Approver（批准人）:他们拥有审查、批准和否定权，很少参加前期复杂的审批，一般也不会干预决策，只有5%的几率会出现，不过Approver一旦出现，就说明当前的局面会有翻天覆地的改变，可能会改变投资方向、否定项目，或是把投标时间推迟。如果之前你没有考虑到他的存在，那么你耗资巨大、耗时绵长的全部努力有可能都要付之东流了。反之，如果你能提前做工作，很可能力挽狂澜。很多人常常忽略Approver的存在，从而造成很大损失。一般国营企事业单位都会有上级主管，他们就是Approver，对于民营企业来说，集团的老总也许就是Approver。 Top Sales教程(3) 销售实战 # 对变化的适应能力(目标客户接受新事物的能力 ) Top Sales教程(3) 销售实战 先行者(重视发展 ) 发烧友 老顽固 落后者 决策方向 @了解客户所负责的业务范畴， @知道他负责的是财务工作，还是技术，或是具体商业运作， @另外还要了解他的关系网是怎样的。 Top Sales教程(3) 销售实战 发烧友热衷于改革，有艺术家的做派，他们会购买定制的解决方案； 老顽固则喜欢保持现状，只购买那些在现有系统基础上扩展出来的产品和解决方案。 先行者重视发展，希望得到全方位的解决方案，面对他的时候，你要想办法证明你的方案在解决问题的时候是很专业的； 落后者需要的是低价、无风险的产品和方案，你要保证他的投资回报率。 Top Sales教程(3) 销售实战 金总通过一个和本项目不直接相关的内线，基本了解清楚了这次定单的来龙去脉，并与这个项目真正的决策人刘威在北京见面，从而被要求投标。然而此次应标的企业中，精确公司是实力最弱的一家。 金总判断，这个项目会很快喊Yes or No，所以，他觉得亲自来追这个定单。 Top Sales教程(3) 销售实战 海城集团和这个项目相关的人包括如下： 这个项目中，最高决策者是刘威，与金总已在北京见过面，双方相谈甚欢。但是顶多算是对个人的欣赏和对公司资质的初步认可，绝对谈不上交情以及信任；海城科技的党委书记张龙是项目组组长，办公室主任马汉是项目组副组长，从二人资历来看，主要从管理信任及抽得出身这两个角度任用的这二位，他们对技术是完全不懂，因此虽然位置很高，但是对用哪家公司或者不用哪家公司，他们的推动作用不会太大。 接着就是四个技术人员，王朝、李东、钱木、刘强。这四人中，王朝年纪最大，30岁，专业为计算机工程的硕士研究生，其他三人基本上刚刚大学本科毕业。那么，王朝无疑是技术团队中最有发言权的人。并且，虽然他没有职务，但是他将对这个项目的选型发挥重要作用。 至于以前的项目组，何主任率领小张、小李，基本上已经排除出局，对这个项目没有影响力。 Top Sales教程(3) 销售实战 金总决定，花大工夫在王朝身上，从他这里寻求突破口。 让客户选择你得首先要让客户尊敬你。 对于王朝这样的没有职务的技术人员，虽然金总比他年龄大，比他有钱，但是他不一定会尊重金总。金总决定通过和让王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。 Top Sales教程(3) 销售实战 在金总熟悉的圈子中的人，王朝不认识但是必然会尊重的一定是有地位的技术高手。 金总决定，邀请CISCO的技术高层章雷同他一起去海城出差。与章雷的关系，除了CISCO对其代理商的支持的职责所在之外，更是金总多年有意识地培植。 章雷在海城集团上次来参加CISCO技术会议的人中引起震动，因为他们知道章雷的级别和能力。使海城科技对金总马上另眼相看。虽然精确是银牌代理，但是人家能把CISCO的技术高层带来啊。 出于对章