2019年手机销售渠道知识培训.pptVIP

渠道成员激励（1） 价格折扣，包括现金折扣、数量折扣、季节折扣、职能折扣等，目的是使中间商获得丰厚的回报和减少可能的风险； 提供适度启动基金，以帮助中间商拓展市场； 提供一定数量的先期铺货和及时供货； 广告合作和支持； 销售技巧培训； 设立专项奖金，如合作奖、开拓奖、销售奖、信息奖； 提供补贴，如促销补贴、库存补贴等； 渠道成员激励（2） 协助中间商推销，如销售代表与经销商一起站柜台和进行销售指导； 提供优质产品和技术支持。 企业应避免激励过度和激励不足两种情况。 当企业给予中间商优惠条件超过取得合作所能够获得的利益时，就出现了激励过度，致使生产者的销售量虽有提高，但利润额却有下降。 当生产企业给予中间商的条件过于苛刻以致不能有效激励中间商努力时，就出现了激励不足，致使企业销售量降低和利润减少。 存货管理（1） 保持适当存货量是防止脱销和降低存货成本的必然要求。为此，必须搞好存货管理。这包括： 确定合理存货量。确定存货量应综合考虑以下因素： 商品需求量大小——在其他条件不变的情况下，存货量与需求量成正比。 商品的物理化学性质——商品物理化学性质决定着商品储存期限。因此，易腐、易烂商品，储存量应少一些；耐腐商品，储存量可多一些。 商品再生产周期长短——在其他条件不变的情况下，商品储存量与再生产周期成正比。 产销距离及交通运输条件——产销距离远、交通运输条件差，应当多储存一些；反之，则可少储存一些。 存货管理（2） 仓储条件——企业仓储条件好，管理水平高，可多储存一些商品；反之，应尽量少存，以免商品受损和管理困难。 选择恰当进货方法。进货方法主要有： 波动进货——指各次进货间隔时间不相等，但每次进货数量却是相等的，也就是企业进货是在存货售完时进行的。企业存货水平在进货时刻的最大量和零之间波动，即在进货当天出现库存的最大额，这是防止积压的“警戒线”。波动进货是在消费需求稳定和货源有保证情况下采用的进货方法。需说明的是：由于交通运输、管理水平、推销力量等经常变化，从而波动进货方法容易引起供销脱节和失掉销售机会。 存货管理（3） 临界点进货——指企业每次进货是在存货量降低到一定点时进行的。这种进货方法在进货的前一时刻会出现库存最低额，它是防止脱销的“警戒线”。在货源保证程度不高，或生产具有一定周期的情况下，企业多采用这种进货方法。企业究竟在存货还有多少时开始进货，要靠企业在长期实践中摸索。 经济批量进货——指企业进货在次数、每次进货量、进货间隔时间三个方面进行最佳配合。一般来说，企业订货批量会遇到两个互相矛盾的成本因素：储存费（包括保管费、保险费、存货贬损费、占用资金利息等）和订货费（包括订购费、托运费、收货费、进货检验费等）。前者与商品储存量多少有直接关系，后者与订货次数相关，因此，企业必须在进货量与进货次数之间进行权衡 手机销售渠道知识培训 主要内容 第一节 分销渠道及其作用 第二节 分销渠道类型及其选择 第三节 中间商类型及其选择 第四节 渠道成员关系及其管理 分销渠道及其作用 一、分销渠道及其特点 二、分销渠道流程 三、分销渠道作用 分销渠道及其特点 分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路径或通道。 分销渠道特点： 分销渠道是由参加商品转移的各类机构如生产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。 分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。 在分销渠道中，产品实体运动是以其所有权转移为前提的。 分销渠道流程 商流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。 物流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动，包括仓储、运输、包装、搬运、装卸、订单处理、存货控制等活动。 货币流——产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。 信息流——产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息传递、收集和处理活动。 推广流——产品从生产领域向消费领域转移过程中，生产者通过广告或其他宣传媒体向中间商及其顾客所进行的一切推广活动。 分销渠道流程图 运输者 中间商 运输者 顾客 制造商 中间商 顾客 制造商 银行 中间商 银行 顾客 制造商 顾客 广告商 中间商 制造商 中间商 仓库 运输者 商流 物流 货币流 信息流 推广流 分销渠道中五种不同的“流” 顾客 制造商 渠道类型及其选择 一、分销渠道基本类型 二、分销渠道的选择 分销渠道基本类型 根据商品在流转过程中是否经过中间商，分销渠道分为直接渠道和间接渠道。 根据商品在流通过程中所经过环节或层次的多少，分销渠道分为短渠道和长渠道。 根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。 直接渠道和间接渠道 （1） 直接渠道是指产品从生产