2019年终端理货宝典.docVIP

终端理货宝典 终端理货工作内容： 建立维护客情关系； 检视各产品陈列； 及时补货； 调换不合格品（破损、过期等）； 布置现场广告、维护终端建设项目； 了解竞品状况：销售走势、营销策略、促销方法等 各品种销售统计； 二、理货十二项原则： 　　1、最大化原则： 　　产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。 　　2、全品规原则： 　　尽可能多的把公司的产品全品规分类陈列，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。 　　3、集中展示原则： 尽量争取把公司所有规格和品种的产品（尤其是抗菌素类）集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。 4、专柜陈列四大原则： ⑴、满陈列原则：　专柜要让产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。 ⑵、垂直集中原则： 垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。 ⑶、下重上轻原则：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。 ⑷、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，主次分明，让顾客一目了然。 5、伸手可取原则： 　　开架式药店，要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。 6、统一性原则： 　　所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。 7、整洁性原则： 　　保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。 8、价格醒目原则： 　　标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。 9、陈列动感原则： 　　开架式药店，在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。 10、先进先出原则： 　　按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的产品，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。 　11、最低储量原则： 　　确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。 　　安全库存数=日平均销量×补货所需天数 　12、堆头规范原则： 　　堆头陈列往往是药店最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。 二、八步理货法 　30分钟·八步理货法：（所有药店每周一次） 　　1、（1分钟）进店同营业员打招呼，简短问候。 　　2、（2分钟） 　　检视货架，注意同上次走访比较是否有缺断货； 　　巡视货架，注意公司品种周围其他产品陈列的变化。 　　3、（10分钟）整理货架 　　·同药店营业员员协调，争取将本产品放在最佳位置； 　　·保证产品陈列前旧后新； 　　·保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面； 　　·保证产品饱满、清洁； 　　·保证产品整体陈列整齐、生动； 　　·整理、布置促销品； 　　·整理、粘贴宣传品。 　　4、（5分钟）统计数据，作记录 　　·上架品种数、各品种库存数； 　　·生产日期（批号）； 　　·竞品品种、批号。 　　5、（2分钟）巡视药店现场，看有无竞品堆头、促销，并与促销人员攀谈。 　　6、（4分钟）同营业员沟通，了解本品及竞品售卖情况。 　　7、（5分钟）同药店沟通，争取进销更多品种，更大陈列，争取补货。 　　8、（1分钟）请业务负责人（经理或店长）签名确认，道谢离开。 　　总计：30分钟 三、十步拜访法 1、计划与准备—第一步 回顾拜访计划 利用客户访销卡，回顾上次拜访结果 检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料 客户访销卡/客户档案卡 客户拜访行程的安排 如何去处理预期客户的异议和拒绝 文具、陈列工具、POP材料 产品目录说明 销售辅助材料 收款工作准备 样品 促销计划 仪表仪容 2、打招呼—第二步 让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会 行为配合 3、药店巡视盘点库存—第三步 药店巡视 —人流流向 —人流量大的地方 —自己产品位置 —竞争产品位置 —广告及陈列材料的布置情况 —所