2019年六脉神剑销售术.pptVIP

资料的使用 范围：彩页和样品 使用恰当礼节和技巧—资料拜访的位置、笔 方法： 介绍概要 彩页使用应集中在讨论相关部分 紧扣关键信息，强调关键结果，陈述利益 特征、利益和相关利益定义和转化 特征：产品或服务本身固有的特点，不会由于使用情况或评估角度不同而改变 利益：客户或消费者可能从产品的使用中获得价值 相关利益：能够满足该客户需求的产品的相关优势 特征、利益和相关利益使用的效果 特征：产品或服务本身固有的特点 （较低的效果） 利益：可能对客户有帮助的好处 （较高的效果） 相关利益：能够满足该客户真实需求的优势 （非常大的效果） 六脉神剑销售术 主要内容 访前计划 接触客户 探寻需求 异议处理 成交关键 访后分析 步骤一：访前准备 回顾以往地拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯” 设定阶段性总体拜访计划 客户的潜力和现状 设定符合SMART原则的拜访目标，以使客户沿着“产品接纳度阶梯”移动 访前准备 回顾以往地拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯” 访前准备 客户的潜力和现状（数据） 产品接纳的过程 不了解阶段 Unaware 了解阶段 Aware 试验阶段 Trial 使用阶段 User 忠诚阶段 Loyal 倡导阶段 Advocate 了解该产品及 其使用方法， 但没有使用过 尝试采购新 产品或在固 有产品当中 尝试转换使 用新产品 常规采购本产 品，但主要是 在新的厂家中 采购，总体的 采购量不及竞 争产品 常规采购本产 品，并且在其 他厂家产品使 用中感觉不满 也首先转换使 用该产品 成为所有产品 首选产品 （新产品及老 产品），并积 极向其他人推 荐该产品 1 4 5 3 2 0 访前准备 设定阶段性总体拜访计划 （细化到相应客户的采购数量） SMART原则 1. 目标必须是具体的（Specific） 2. 目标必须是可以衡量的（Measurable） 3. 目标必须是可以达到的（Attainable） 4. 目标必须和其他目标具有相关（Relevant） 5. 目标必须具有明确的截止期（Timebased） 请用SMART原则 我要手机！！！ 个人准备 专业仪容与仪表 公文包 心态 专业仪容-女士 1. 基本原则：整齐、清洁、利落、自信 2. 头发：干净、整洁 3. 化妆：需化妆、淡妆为宜，不要涂有颜色指甲 4. 味道：清新（包括口气），尽量不要涂香水 5. 服装：正装和看起来有气质的衣服，颜色和肤色相宜 6.裙子：长度应该低于膝盖 7.袜子：不要有花纹，忌白袜子 8. 鞋子：干净，避免过高高跟鞋，凉鞋，无后背鞋 9.皮包：最好黑色和深棕色，容易与衣服搭配 10.首饰：简单，勿挂太多，以免分散注意力 专业仪容-男士 1. 基本原则：整齐、清洁、利落 2. 头发：整齐、利落，不可以遮住脸部 3. 味道：清新（包括口气） 4. 服装：建议西装、深颜色较为稳重，上下装的款式和颜色要配合 5.衬衣：素色，条纹都可，首选棉质，要烫得笔直 6.袜子：不要有花纹，忌白袜子 7. 鞋子、皮带：深色，配合西装色系，勿着白袜子 8.皮包：要擦亮 9.配件：越少越好 专业仪表 1. 眼神：和蔼地平视对方的眼睛，略带轻松的微笑 2. 表情：关切，轻松而不紧张，避免皱眉头的习惯 3. 身体：略向前倾，不可以后仰或者左右倾斜 4. 距离：维持1-1.5米最恰当，尤其有口臭或抽烟的人， 要自觉不可以太过于接近对方 5.精神：自信，饱满，切忌现出疲倦的神情 专业仪容-男士 1. 基本原则：整齐、清洁、利落 2. 头发：整齐、利落，不可以遮住脸部 3. 味道：清新（包括口气） 4. 服装：建议西装、深颜色较为稳重，上下装的款式和颜色要配合 5.衬衣：素色，条纹都可，首选棉质，要烫得笔直 6.袜子：不要有花纹，忌白袜子 7. 鞋子、皮带：深色，配合西装色系，勿着白袜子 8.皮包：要擦亮 9.配件：越少越好 拜访名片-自身形象的延伸 1. 交换名片应该站立，即使已经坐下， 在交换时候要站起来 2. 先给名片，显示尊敬 3. 边介绍边递出，别忘记了微笑 4. 双手递出，双手接受 5. 名片不要放在桌子上，亲手交换是一条准则 6.接受名片时候要主动热情 7.接受名片之后不要马上收起，要仔细端详后， 再放入名片夹或钱包中 公文包的准备 1. 基本原则：整齐、有条理 2. 内容： 笔（铅笔，钢笔） 笔记本（客户资料，拜访计划等） 名片与名片夹 产品和相关彩页资料 自己的手机（电量充