2019年营销员客户管理技巧.pptVIP

成功管理 集团用户管理技巧 一、集团用户销售代表职责 1、学习和掌握集团用户需求信息的获取、分析与其的接洽、销售与谈判 2、直接或配合经销商寻找集团用户的需求信息，主持或参与集团用户的销售与谈判 3、主持或参与集团用户的定货、受款供货、安装、售后服务，确保集团用户的满意及货款的安全回收 4、出现难题且超过自己权限时，及时向上级报告并配和上级解决问题 5、组织、培训、和管理当地兼职集团用户销售代表的业务和行政工作 6、根据公司的规划，认真做好各项销售行政的辅助及日常报表工作 二、集团用户类型分析 （一）集团用户是什么 A我们的上帝 B我们依赖他们 C我们的工作目的——收入的来源 D我们业务的最重要参与者 （二）限制客户购买产品的因素 1、市场状况：产品销售好坏，市场拉力如何 2、厂家提供的市场支持措施 3、厂家价格政策和产品利润大小 4、客源情况 5、资金限制 6、店面大小、储运能力 7、季节因素 （三）决策者与执行者 销售代表要清楚谁有决定权，谁是执行者 找有决定权的人：进货/结款 找执行者：销售/仓储保管/使用/商品陈列、店面布置/广告宣传 三、零售店开发工作程序 （一）客户调查 1、调查内容 A区域内零售商分布情况 B大零售商企业性质及经营、财务状况 C零售商基础资料及其经营负责人资料 D零售商业务能力及业务覆盖面 E零售商回款信用 F零售商目前的主营品种及品牌 2、调查方法 A收集、整理与分析公司现存资料 B利用公司外情报，如行业的书籍、报刊、杂志 C实地调查 D竞争对手的销售报表、内部刊物 （二）选择零售客户 1、选择零售客户的原则 A在同行业里受尊敬的客户 B客户服务水准佳的客户 C销售额稳定的客户 D有积极开拓生意欲望的客户 E信用程度较好的客户 F市场覆盖广有稳定顾客的客户 2、鉴别客户的基本方法 衡量标准 重要程度 （1—10） 客户得分 （1—5） 总分 （前两项相乘） 经营规模 资信情况 员工人数、素质 仓储能力 运输能力 消费者的覆盖范围 内部管理及组织机构 售后服务能力 鉴别客户的基本方法 （三）进入零售店事项的谈判 1、各项合同条款谈判 A价格条款 B付款时间、结算方式 C首批打款金额和进货品种 D服务条款 E供货条款 F双方的其他主要权利和责任 2、专柜的位置谈判和尺寸要求 A专柜的位置非常关键决定品牌形象、店内地位、产品销量 B专柜的位置反映出零售店对品牌的重视程度和主推方向 C专柜尺寸大小将决定公司的投入，应根据以下因素综合综合考虑： 商场营业面积、竞争对手、专柜尺寸、商场提供的位置、预计销售情况。 3、各项费用的收取情况 零售店可能收取的费用：进店费、场地费、保底费、促销员管理费、专柜维修和照明用电费等。 收费是否合理，可用以下方法验证： ——分析商店对竞争对手的费用收取情况。 ——分析比较其他商店收费情况。 4、双方对进店促销的策划和投入 A促销的主题、方式、具体时间 B双方人、财、物投入上的合理分配 （四）签定合同和提出开柜申请 1、签定合同的注意事项 A使用公司提供的合同表单 B条款内容要填写清楚、全面 C条款执行时间明确并得到承诺 D条款合同各条款不能违反公司的规定 E及时交给上级审阅 2、向公司提出开柜申请 A提供商场的平面图、专柜的位置和主要竞争对手的位置 B表明专柜的具体尺寸和商场对专柜的具体要求 C提供与商场签定的具体文本 D填写开柜申请单 （五）商场打款和组织配货 1、跟进合同规定打款期限，确保首批款项如期打出 2、协调配货事宜，确保产品规格齐全，畅销产品占有较高比例 3、配置专柜摆放所需要的样品 （六）正式进店前的准备工作 1、促销活动的方案设定和费用申请 2、与导购主管协调导购员的招聘、培训和进店手续 3、协调、跟进专柜的制作，以确保按期完成 （七）正式进店 1、安装专柜、样品摆放宣传品，严格按公司CI统一要求标准操作。 2、现场对导购人员进行知道培训 3、开展促销和宣传活动，制造声势 四、日常拜访的七步骤 （一）拜访前的准备工作 查阅客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次的主要问题 检查户外的广告物，保证海报、吊旗、立牌、条幅的清洁 （二）检查店面并进店问候 与店内工作人员其亲切打招呼 检查店内产品陈列是否齐全 检查零售价格是否合理、符合公司规定 观察导购人员的工作态度、行动是否规范 （三）搜集竞争品牌情况 竞争对手户外广告、售点陈列 新产品的价格、性能特点及销售情况 竞争对手正在提供什么新条款 监控竞争对手的促销活动 （