2019年营销组织和管理平台设计.ppt

SHA-4301-05227-06-17 D. 关键管理流程 SHA-4301-05227-06-17 D1. 销售管理流程 SHA-4301-05227-06-17 订单处理流程 提出 审核 确认 复核 发运 制票 接收 要货要求 接收货款 形成订单 分销商 区域电池经理 公司财务部 销售行政处 营销财务 物流 是否超过信用额度 接收发票入帐 是 修该要求 否 开出提货单 开发票 组织发货运输 SHA-4301-05227-06-17 往来金额确认 返利结算流程 分公司与客户核对往来金额 经销商 区域电池经理 销售行政处 营销财务 电池营销部长 返利金额确认 审批 支付 反馈 共同确认返利总金额 确认返利金额 经销商确认 批准支付 反馈给分公司 反馈给电池营销总部 接收 支付 分公司与销售行政核对往来金额 共同确认往来金额 否定或扣罚 SHA-4301-05227-06-17 四川长虹电池分销商开发流程 申请 考察 协议草拟 区域界定 首批付款 协议签定、生效 执行 信息、申请 考察、评估 沟通、销售政策、拟定、协议草拟 业务员 电池业务经理 区域客户经理 销售处处长 分销商 电池营销部长 区域界定 渠道划分 首批付款 批准 正式签约 执行、跟踪、推进 否 否 否 退款 SHA-4301-05227-06-17 分销商的筛选标准和培育流程 资金：应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作  以及支付公司的货款 渠道：应该在当地有一定的网络基础，符合公司在当 地销售规模的需求 信用：既有的信用情况，有无施欠帐款的不良记录 专业经营：对于公司的产品知识有相当的了解，熟悉 该类产品的运作方法 竞争：所代理的其它产品应不影响对长虹公司电池产品销售的投入 分销商的筛选标准 经销商的培育 合格的经销商可能一时难以获得，这就需要企业从众多的批发商中培育出合格的经销商 企业可以在某地区中挑选有较强的分销和运输能力的，并且资信状况较佳的批发商进行跟踪分析，在实力确信的基础上开始重点培育 选中的批发商将开始担负起向该地区其它批发商和零售商分销产品，提供信用的责任，作为回报，企业则承诺价格上的优惠，以及赋于其当地独家分销的权力 并确定后，企业将监督该准分销商的销售，对其制定的价格提供建议，协助其网络的扩张，并对其部门进行培训 等该准”经销商“的各项实力符合企业的标准之后，企业将正式确认其为当地的经销商 SHA-4301-05227-06-17 四川长虹电池三方协议商开发流程 沟通申请 政策确认 批准 付款 备档 执行 申请 相互沟通 业务员 目标客户 分销商 电池业务经理 销售行政处 批准 推进、维护 存档 区域、政策、价格 付款 SHA-4301-05227-06-17 冲货的处罚方法与流程建议 对经销商 对管理处分公司 规则 首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50% 再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100% 三次以上确认冲货者，扣除其奖励的100%并列 入待拒绝客户 地区外接货处罚类同冲货 首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50% 再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100% 冲货三次以上且捉货量较大，降职或免职 流程 投诉：投诉书及依据照片、发票复印件等 核实：由上一级组织进行核实 处理：根据处罚办法并且《冲货处理决定书》 扣罚 SHA-4301-05227-06-17 对分销商的冲货处理决定书 冲货型号 区域流向码 分销商代码 冲货数量 冲货价格 受冲击地区 分公司，经过认真核查，电池营销管理部现已认定冲货事实如下： 冲货单位编码： 冲货单位全称： 销货单位全称： 冲货时间： 其它： 上述冲货行为，已经违反了市场 管理公约。现依据有关规定，对你公司作出以下处罚： 本处罚决定经电池营销管理部主管领导签字并盖单后生效。 分公司： 日期： 区域客户经理： 日期： 电池营销管理： 日期： (单位：只、元/只) SHA-4301-05227-06-17 区域电池业务经理冲货投诉书 长虹电池营销管理部，经过认真核查，我区域发现冲货事实如下： 冲货型号 区域流向码 分销商代码 冲货数量 冲货价格 受冲击地区 冲货单位编码： 冲货单位全称： 销货单位全称： 冲货时间： 其它冲货事实： 投诉证据： 其它投诉材料： 主管电池业务员： 日期： 区域电池业务经理： 日期： (单位：只、元/只) SHA-4301-05227-06-17 罗兰?贝格建议长虹电池采用“Early Bird” 流程以缩短新产品面市的时间 1周 新品快速上市流程— “Early Bird” 2~3周 1~2周 2~3周 制定方案和培训 设计/制作销售支持工具 外部沟通组合计划与实