实达建立高绩效市场营销及销售体系阶段一报告文件.pptVIP

建立高绩效的市场营销及销售组织体系 项目阶段性安排、具体工作及成果 阶段一： 评价现有营销及销售体系 项目小组阶段–完成的访谈 福州 本阶段结论要点 自成立以来，实达在业务上取得了飞速的发展，并建立了在终端市场的国内领先地位，且于较短时间内建立了一个初具规模的PC业务。现有的销售体系为实达今天的成功作出了巨大的贡献。 但随着新产品线的引入和逐步成长，现有的营销和销售体系在结构、程序和能力上的缺陷将变得越来越明显，并将直接影响实达充分挖掘销售潜力和效率的能力，阻碍实达建立真正的竞争优势，取得各产品线的长期获利增长。 在考虑调整营销、销售组织结构的同时，实达应更注重建立系统化的营销和销售工作程序，建立一套有效的业绩管理系统，并加强对营销和销售人员的培训，以使其适应新的营销、销售结构及程序对能力的更高要求。 为建立起一个面向未来发展的一流的营销和销售体系，实达应树立起坚定的领导决心，克服个人感情、条块利益的阻力，并采用有重点、分步骤的改革方式，逐步完成向一流营销/销售体系的过渡。 本报告会议题 一、实达目标市场，现有营销及销售体系及其业绩综述 二、现有营销及销售体系存在的主要问题及影响 三、建立高绩效营销及销售体系的优先步骤及挑战 四、项目下阶段安排 实达销售额按产品的分布* 1997年销售额 100% = 8.6亿元人民币 以产品为主导的实达营销/销售体系 客户/渠道特征 大行业客户 实达各产品线销售按渠道分布 – 1997 客户对实达的反映 --- 外设/ATM 优点 实达表现评估–外设/ATM 客户需求 客户/代理商对实达的反映 – PC 实达表现评估 – 实达PC 渠道需求 经销商对实达的反映 – VCD 优点 “实达两款VCD 是带SRS环绕系统的，这个产品可以说是人无我有，销得很快。我很乐意经营这样的产品。” “实达的货源供应很及时， 我们在春节这样的旺季基本没有缺过货。” “实达的销售还是很卖力的，跟着我们去店里跑。” 实达表现评估-VCD 本报告会议题 一、实达目标市场，现有营销及销售体系及其业绩综述 二、现有营销及销售体系存在的主要问题及影响 三、建立高绩效营销及销售体系的优先步骤及挑战 四、项目下阶段安排 评价实达的营销及销售体系 实达营销及销售体系评价 不论是现有的还是正在试行的销售体系组织结构都无法克服在跨产品线交叉销售方面的缺陷。跨产品线的交叉销售为实达现有产品线呈现了巨大的机会，而且将随着实达新产品线的不断引入及成长而变得更为重要 现有的销售方法和实践为实达树立了在终端市场的领先地位，建立了初具规模的PC业务。但其缺乏在直销市场的关键客户管理能力和程序，及在分销市场的渠道管理程序，将阻碍其现有及新业务的长期获利的发展 缺乏有效的市场营销组织及程序导致了实达在市场营销能力上的严重缺陷，这些缺陷使市场营销部门无法有效地对集团的产品战略及研发、销售/渠道策略和定价提供领导 实达吸引了一批有潜力的销售人员。但现有的业绩管理系统上的缺陷，导致了销售人员销售行为和集团整体或长远利益之间的偏差。而缺乏系统的培训体制将会进一步制约销售人员适应新的销售体系和程序的能力 实达销售体系组织结构评价综述 对实达销售体系结构的评价 行业最佳经验 实达销售体系结构存在的问题及影响 以产品为主导的销售单元之间互相隔离 没有制度化的跨销售单元协调机制 不同导向的销售体系结构比较 以产品为导向的结构 实达销售体系结构存在的问题及影响 以产品为主导的销售单元之间互相隔离 没有制度化的跨销售单元协调机制 实达占主要客户IT采购量*的比例 – 1997 客户采购量100% = 实达占主要客户IT总采购量的比例-1997 主机、服务器、网络设备 总行选型，分行在选型范围内购买 大件产品(如主机等)要总行批固定资产额度 小件产品(如终端等)分行自行决定 除总行推行项目由总行直接购买外，均由分行出资购买 分行购买由电脑部/设备处操作 分行行长有审批权，也可能影响购买决定 主要行业客户的相应IT产品决策者 领先 IT 公司在华大客户管理架构 中国区总部 交叉销售潜在经济效益 交叉销售假设 交行某分行购进实达ATM若干，但售后服务一直没跟上，客户找人也经常找不到。当外设的人去找此客户时，引来客户一阵抱怨，最后说：“我都不想跟你们再做了。” 实达销售体系结构存在的问题及影响 以产品为主导的销售单元之间互相隔离 没有制度化的跨销售单元协调机制 实达分销市场销售渠道 Epson喷墨打印机 PC代理商经营品类的构成 经营多品牌PC代理商的销售分布 代理商同时经营其他电脑产品的比例 打印机经销渠道分布 总数=1000 实达分销渠道数量及重复率- 北京 实达PC (18) 自有和代理品牌合并或分开经营的比较 将代理和自有品牌合并 合并