1.2 初识和领悟商务谈判.ppt

任务一 对商务谈判的认识 1.1 组建商务谈判小组 1.2 初识商务谈判 1.3 领悟商务谈判 1.1 构建模拟公司（组建商务谈判小组） 每组6名成员，总数应为双数。 每一组构建一个模拟公司，每两个模拟公司为谈判对手双方。 每个模拟公司进行谈判角色分工。 各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定双方谈判内容（产品）。 有限责公司设立董事会、财务部、营销部、公关部、技术部、法律顾问、翻译等。 成员构成应考虑性别、能力、气质等互补，组建一支有战斗力的谈判队伍。 模拟公司决策方案表 1.2 初识和领悟商务谈判 情景展示：卡内基智取摩根 知识储备 1.2.1商务谈判的内涵 商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。 任务1.2 初识商务谈判 商务谈判特征：书P4略。补充以下几个特征： 1.普遍性：当事方和内容 2.交易性：谈判标的的多样化 3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心 4.协商性：有解决问题和分歧的愿望 5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的 Eg：印度人烧画 任务1.2 初识商务谈判 1.2.2商务谈判要素（书P2） 商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织 商务谈判关系主体 商务谈判行为主体 Eg：伊朗老百姓VS美国总统关于释放人质的谈判 任务1.2 初识商务谈判 商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题 商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等） 商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观 Eg：地摊主的生意为何告吹 任务1.2 初识商务谈判 1.2.3商务谈判的类型 1.按谈判的态度分类 软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系 硬式谈判：立场型谈判，强调谈判立场、针锋相对，认为是意志力竞赛。 原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判 Eg：卡内基如何就舞厅租金涨价的谈判 任务1.2 初识商务谈判 2.按谈判的方式分类 纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束 横向谈判：确定主要问题，再逐个讨论，如遇分歧搁着后谈 3.按谈判所在地分类 主场谈判 客场谈判 中立地点谈判 Eg：日本人怎样在谈判中变被动为主动 任务1.2 初识商务谈判 4.按谈判的沟通方式分类 口头谈判 书面谈判 5.按参加谈判的人数分类 单人谈判 团队谈判 任务1.2 初识商务谈判 1.2.4商务谈判的内容（书P5—P10） 合同之外的商务谈判 时间、地点、议程、其他事宜 合同之内的商务谈判 商品品质、数量、包装、价格、支付方式、装运与交付、运输保险、商品检验、索赔 仲裁与不可抗力。 任务1.2 初识商务谈判 1.2.5商务谈判的过程 收集信息 制订洽谈计划 建立洽谈关系 达成洽谈协议 履行洽谈协议 维持良好关系 任务1.3 领悟商务谈判 情景展示：买戒指 知识储备 1.3.1商务谈判理论 1.谈判需要理论 PS.马斯渃需求原理 生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求 任务1.3 领悟商务谈判 任务1.3 领悟商务谈判 2.谈判博弈理论（Game Theory） Eg：犯罪嫌疑人的坦白 3.谈判公平理论 Eg：四位法官给富人和穷人判捡来的金币 4.谈判黑箱理论 对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。 “黑箱”—“灰箱”—“白箱” Eg：爱迪生卖电报专利 任务1.3 领悟商务谈判 5.谈判信息理论 谈判中掌握信息较多的一方往往占主动。 6.谈判期望理论 激励力量=效价*期望 激励力量：为调动一个人积极性、激发内部潜力的强度。 效价：目标对于满足个人需要的价值。 期望：根据经验判断实现目标的可能概率。 Eg：如何劝导小悦选择旅游行程 任务1.3 领悟商务谈判 1.3.2商务谈判原则（P13—P17） 合法原则 主体、议题、手段合法 诚信原则 不欺诈、守信用 Eg:李嘉诚驰骋商界的秘密 平等协商原则 地位平等、自愿合作 精确数字原则 运用事实原则 人事有别原则 任务1.3 领悟商务谈判 求同存异原则 暂时放下分歧，从双方共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，达成一致，取得谈判成功。 互惠互利原则 达成于双方都有利的协议 Eg：世界著名的网球明星克里斯蒂娜与劳力士手表公司的合作 双方利益最大化原则 Eg:乐乐和悦悦分橙子 任务1.3 领悟商务谈判 1.3.3商务谈判成败标准 目标实现标准 为首要标准 成本优化标准 基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本 人际关系标准