维也纳酒店销售经理入门手册.pptVIP

三大部份 一、日常行为规范管理 二、日常工作管理制度 三、激励考核管理制度 第一部份 一.日常行为规范管理 销售部工作职责 根据集团下达的任务,完成酒店既定销售指标; 统筹各分店与订房中心\商务公司\社会团体 \政府部门进行洽谈并订住房协议 (挂帐协议\团队协议\长住协议等); 统筹各分店进行人员销售,以提高客房出租率, 会议及餐厅的使用率; 统筹各店对其它酒店营销信息搜集; 制定各分店客房标准价格\长包房价格\淡季客房价格; 制定团队订金及旅行社返佣金的标准和支付方法; 统筹各分店特别促销活动(如春节,情人节,中秋节,圣诞节等); 参加大型旅游博览会,旅游展销会,以此扩大维也纳酒店集团的影响,争取直接预订; 定期策划全员营销活动,以提高销售人员的凝聚力,同时为新店做好铺垫,或为其它分店作宣传; 制定部门规章制度,包括各店岗位设置,组织结构,薪金待遇; 根据不同时段,不同区域,制定各种适时的营销策略; 分店工作职责-概述 分店部门经理：在集团市场营销部的领导下负责各分店(包括当店及跨店)的市场开发、客源组织和酒店商品的销售工作。 客户经理在部门经理的领导下，做好各分店(包括当店及跨店)的销售工作，积极争取客源，负责将客户意见及时反馈到有关部门，为客户提供良好的服务。 归属分店及集团市场营销部双重管理。 6．凡是因工作需要须跨部门沟通时，可知会本部经理或该部门经理和主管沟通，保持良好的合作关系，扣30分 7．为控制部门分机电话费,每部分机话费不得超过50元,无特殊原因不准打私人电话,若发现一次罚款10分 8．各销售员必须24小时开机，若发现一次有违规者扣2分，二次扣罚4分，三次以上扣罚当月电话费50% 9． 扣分奖罚制度：1分=5元。每月于奖金或工资中扣除相关罚金。各店每月评选出扣分最高人员名单，连续3个月最高，应对该营销人员进行最后评估，各店做好统计并将名单上报集团，以作为年度考核的数据。 10．销售人员请假超过6天以上，必须经集团市场部批准，如未经批准擅自休假，作旷工处理。各分店每月考勤（含排班表及打卡记录）必须上传集团市场部签名确认，方可作为计薪依据。 11．所有销售人员入职、晋升、离职必须经集团市场部批准，如未经集团市场部批准，产生后果由当店销售部负责人承担。 第二部份 二.日常工作管理制度 客户联络及销售报告制度 销售员要按时填写有关报告，如月销售计划、每日销售总结及计划、每周宾客意见及竞争酒店信息等，不得无故拖延，违者扣10分； 每周上交周工作总结及计划、销售人员周业绩汇总等。每月上交宾客意见汇总、竞争对手分析； 营销员有责任和义务维护公司、部门利益，若有违反销售职业道德及有意泄露公司客户资料及文件者一律以劝退处理，并扣除当月工资； 与客人和员工相遇时，须点头、微笑、问好，不准视若无睹。发现客人有交谈之意，需主动上前询问，遇有带儿童的客人时可顺便与儿童打招呼，如违者扣20分； 每天当班的员工负责处理当天客人来电和上门相关销售业务事宜，如签订商务合同（包括挂帐协议）、团队/会议、宴会、网络订房、派发会员卡等，发现内部争客源的情况，取消其当天所有接待业绩，违者扣50分 各销售员在接听电话时，20分钟内没有给部门负责人回电话扣50分（如有宾客投拆销售员没有接听电话，经核实情况属实，按此制度扣分）； 销售人员权利和义务 销售人员的审请权限及宴请单 2009年商务代金券规定 团队返佣操作流程 销售人员应收帐款规定 收集宾客意见的奖罚规定 销售人员常用表格 1-一站式协议及公司卡客户申请表 2-挂帐协议、挂帐申请表，长住房协议 3-每日工作报告 4-每周宾客意见收集 5-团队协议,团队接待通知单 6-旅行社/订房中心协议 7-每周业绩汇总 8-每月竞争对手分析 9-一站式协议录入格式 10-外勤车费统一表格 信息报告制度 定期(每周/每月)收集各竞争对手促销计划、新营销方案、入住率、客源比例、新增项目等等。 每月进行“宾客满意度调查”及时将宾客意见反馈至集团相关部门进行整改，并及时为客人解决问题，提高客户忠诚度。 订阅各类相关的报刊杂志，由专人负责剪辑收集，如有重要信息，应马上向上级汇报 部门会议制度 1.晨会 2.夕会 3.周会 4.部门沟通会 5.集团市场部例会 6.专题会 晨会--每天9：00准时举行部门晨会，由部门经理主持, 内容:各销售人员上报当天工作安排,预计完成的工作量 功能:工作安排,有备而战 夕会—每天下午18时举行总结会。由部门经理主持, 内容:各销售人员上报当天工作完成情况，详述当天工作出现的问题,部门经理公布集团最新动向，让销售人员了解并更新市场形势的资料.确保每人对照目标,每天对照过程,每事对照结果. 功能:解决问题.树立优秀榜样 周会--每周六举行部门周会，总结本周销售人员工