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商务谈判与推销作业 第一次作业（第一、第二章）: 一、填空题 1．按照谈判的性质，可以将谈判分为 一般性 谈判、 专门性 谈判和 外交性谈判。 2．按照谈判的主题，可以将谈判分为 单一型 谈判和 统筹行 谈判。 3．谈判的目标分为 最低限度 、 可接受的目标 和 最高期望目标 。 4．谈判时间表分为 自然时间表 和 自为时间表 。 5．谈判对手资信既包含 资本 ，又包括 信誉 。 二、选择题 1．认为谈判的对方是朋友的是 D 谈判模式。 A软式 B硬式 C原则式 D立场式 2．倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是 C 谈判模式。 A软式 B硬式 C原则式 D立场式 3．更多倾向于寻求利益的谈判模式是 D 谈判模式。 A软式 B硬式 C原则式 D立场式 4．一般来说，谈判班子以 A 人为宜。 A 3 B 4 C 5 D 2 5． B 是目标制定方最主要、最基本利益。 A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标 三、简答题 1．贸易谈判的原则有哪些? 答：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。二、双赢的谈判应该符合的标准。三、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 2．何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？ 答：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。能满足谈判某方部分 HYPERLINK /view/195818.htm \t _blank 需求,实现部分 HYPERLINK /view/2106907.htm \t _blank 经济利益的目标就是可接受目标。最低期望目标是谈判中最终必须达到的目标。 3．谈判战略规划的原则有哪些？ 答：战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。 　　战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。谈判伊始：摸清对手底牌。谈判当中：进退有度。讨价还价，兵不厌诈。谈判收尾：当断则断。 4．谈判的一般特征是 （1）谈判是“给”与“取”的互动过程； （2）谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份； （3）谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等； （4）谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的 第二次作业（第三、第四章）: 一、填空题 1． 签约开始 标志着已经进入了最初的谈判议题。 2．抵制强硬措施的办法是 无视 。 3．洽谈的结束有两种可能，一是 谈妥 ，二是 有争议 。 4．劣势条件下的谈判技巧包括 强势 、 明确目的 、 掌握主动 、 误导对方 、 自信 。 5．均势条件下的谈判技巧包括 稳重 、 诱惑 、 自信 、 诚实 。 二、选择题 1．通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于 B 。 A开场陈述方案策略 B建立融洽气氛策略 C交换意见策略 D结束策略 2．谈判僵局发生在谈判的 B 阶段。 A开局阶段 B实质性阶段 C签约阶段 D结束阶段 3．下面 B 不是排除洽谈障碍技巧。 A仲裁调停 B私下接触 C运用幽默 D适当让步 4．下面 A 不是价格谈判技巧。 A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技巧 5．下面 C 不是提问的技巧。 A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问 三、简答题 1．提出要求的策略有哪些？ 答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。 2．让步的策略有哪些？ 答：最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性。 3．什么是休会技巧，如何使用？ 答：休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上