销售经理目标管理和执行力.ppt

将方法指标化 确定具体的数量 客户数 销售活动次数 实现的金额 …… 中 国 销 售 培 训 网 XX2018年销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 200万 代理商5家 终端客户 代理商展示会3次 开发大客户 跟踪，促成交易 老客户的 再次合作 增加 交易金额 中 国 销 售 培 训 网 进一步指标化 开发5代理商： 和100家电话联系 拜访60家 …… 中 国 销 售 培 训 网 进行目标管理 年末制订下一年的目标 月末制订下月的目标 周末制订下周的目标 今天制订明天的目标 目标任务书 序号 完成步骤 步骤标准 问题分析 原因措施 时间表 责任人 支援部门 检查人 考核结果 1 2 3 上周总结 目标完成情况 未完成目标的原因和障碍 克服障碍的对策和方法 本月的创新与收获 每周总结、找方法 6月总结 目标完成情况 1. 2. 3. 未完成目标的原因和障碍 1. 2. 3. 克服障碍的对策和方法 1. 本月的创新与收获 1. 每周总结、找方法 PDCA循环，把事做正确的根本 P：从问题定义到行动计划 D：实施行动计划 C：评估结果 A：标准化与改进提高 你的解决方案就是行动计划 检查实验结果及奖惩 也就是说，目标管理的后续步骤就是绩效考核，绩效考核是实现目标管理的有力工具。 对照目标进行检查与考核，目标完成的质量可以与个人的薪水、升迁等挂钩，真正实现公司的总目标达成与每个人的业绩挂钩，从而使员工高度关注工作成效、并强化工作的动机，令企业内部运作进入“自动自发”的良性轨道。 这个过程，即是实施“绩效考核”。 PDCA循环就像爬楼梯一样，不断前进，不断提高。 阶段任务完成 水平不断提升 什么是执行力？ 执行力是企业组织和个人贯彻落实企业决策的力度。 执行力就是按质按量完成自己所被指定的工作和任务。 执行力就是员工在每一个阶段都一丝不苟地切实执行。 不断提升执行力 P D A C P D A C P D A C 进步 再进步 做正确的事 团队 执行力 用正确的人 正确地做事 个人 执行力 1 2 3 100%命令执行者 （接到命令不找借口） 100%立即执行者 （接到命令马上执行） 100%责任承担者 （自己的错误自己买单） 员工执行力三原则 不理解在执行中快速理解 理解了快速执行 坚决执行，一字不差 不找借口 上级的命令要100%的执行 祝福成功！ * * * * * 如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。 * * * 事情都靠人来做，不同的人有不同的结果 做正确的事和正确地做事 有什么次序？ * 目标管理与执行力 中层管理者培训课程之—— 为什么要有目标？ 有清晰但较短期目标的人，生活在社会的中上层，在各自所在的领域里取得了相当的成就； 10% 目标模糊的人，生活在社会的中下层，并无突出成就； 60% 没有目标的人，生活在社会最底层，生活过得很不如意 27% 有清晰且长期目标的人，成为各领域顶尖人士。 3% 愿景导向 竞争导向 顾客导向 职责导向 问题导向 目标来自于哪里？ 成长导向 BSC（Balanced Score Card）的六个维度 设定总目标 我们可以采用BSC的各维度，并结合上述的六个导向，来设定目标。BSC同时关注：内部和外部，现在和将来，让目标更均衡、完整。 财务维度 在创利增收、减成本方面为公司做了什么贡献？ 客户维度 客户/内部客户如何看待我们的工作成果？ 内部营运维度 我们够快、够好了吗？我们适应市场要求吗？ 学习与发展维度 如何提升我们团队的素质和能力？ 公司目标 目标细分 （各岗位员工目标） 有效执行 （持续回馈、辅导和监督） 绩效考核 与绩效激励 目标管理流程 目标确定 如何确定目标？ 回顾 目前和将来的营业条件 公司，团体的计划和目标 团体和个人的角色和贡献 设定 工作目标和比率 团体／个人的条件 实施／行动计划：限期，方法，资源 意外计划和其他选择 如何确定目标？ 观察 竞争对手的战略政策 发展／效果 如何确定目标？ 目标确定 从上到下 董事会 管理层 当任者 营业战略 长期 公司目标 中期 各级主管的目标 任职者的目标 短期 ?利润总额 ?利润率 ?利润与销售比率