酒店营销管理..pptVIP

酒店营销的概念： 乐橙商务酒店 江西赣州乐橙商务酒店，是一家四星级连锁酒店，橙，乃维生素营养水果、果实，代表成功与收获。乐橙酒店主要服务对象为时尚白领、大学生、艺术 家、企业家、年轻的商场才 俊，彰显个性、领风气之先 的实力消费人群，即“橙子 族”。乐橙品牌提倡微笑服 务，快乐分享，自由放松的 消费理念，发扬快乐，成功 ，时尚，温馨，环保，拼搏 ，潮流的文化氛围。 【课后思考题】 1、酒店营销的概念及特点？ 2、酒店常用的促销手段有那些？请各举一例说明该促销手段在产品销售中的实际应用？ 3、当今酒店的营销理念有那些？ 一、酒店营销概述 酒店营销就是在酒店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现酒店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 推销 促销 酒店营销 VS VS 酒店营销、推销、促销的区别？ 巧妙推销豪华套房 南京金陵饭店前厅部的客房预订员小王接到一位美国客人从上海打来的长途电话，想预订两间每天收费在120美元左右的标准双人客房，三天以后开始住店。小王回答客人说由于三天以后饭店要接待一个大型国际会议标间已经全部订满。继续说：“您是否可以推迟两天来，要不然请您直接打电话与南京XX饭店去联系询问如何？”美国客人说：“我们对南京来说是人地生疏，你们饭店比较有名气，还是希望你给想想办法。”小王暗自思量以后，感到应该尽量勿使客人失望，于是接着用商量的口气说：“感谢您对我们饭店的信任，我们非常希望能够接待像您们这些尊敬的客人，请不要着急，我很乐意为您效劳。我建议您和朋友准时前来南京，先住两天我们饭店内的豪华套房，每套每天也不过收费280美元，在套房内可以眺望紫金山的优美景色，室内有红木家具和古玩摆饰，提供的服务也是上乘的，相信您们住了以后会满意的。” 小王讲到这里故意停顿一下，以便等等客人的回话，对方沉默了一些时间，似乎在犹豫不决，小王于是开口说：“我料想您并不会单纯计较房金的高低，而是在考虑这种套房是否物有所值，请问您什么时候乘哪班火车来南京？我们可以派车到车站来接，到店以后我一定陪您和您的朋友一行亲眼去参观一下套房，再决定不迟。”美国客人听小王这么讲，倒有些感到情面难却了，最后终于答应先预订两天豪华套房后挂上了电话。 1、酒店营销是一个泛化的概念 外部营销活动 内部营销活动 案例：富有启发意义的客房菜谱 2、酒店营销是一个整体概念 全员营销理念：专职营销人员、兼职营销人员 案例：南京饭店的接线员 南京古南都饭店总机接线员的促销意识 一年圣诞节前午夜时分，南京古南都饭店总机当班的小李，接到某外资公司一位客人的电话，询问圣诞活动预定事宜，并说曾打电话给另一家酒店，因该店总机接线员告之订票处已经下班，于是便打电话到古南都询问。小李接到客人的电话，尽管此事并非她直接的工作范围，但是脑海中立即意识到这事关饭店形象，做好咨询服务是自己应尽的责任和义务，处理得当还能促进饭店的圣诞销售。小李是一个有心人，平时已将饭店的圣诞活动安排了解的一清二楚，于是她马上热情、细致地把有关情况向客人一一作了介绍。客人听后非常满意，并表示他们公司将平安夜活动就定在古南都了，若中了奖就送给总机小姐。第二天，他们果然来饭店买了160张欢度“圣诞平安夜”的套票。 二、酒店营销活动的特点及营销对策 1、酒店产品无形性使其带上了相应的脆弱性 策略： 巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾客的心，让宾客眼见为实。 包括设施设备、人员形象、环境布置等。使品牌成为宾客购买的吸引物。 2、酒店产品的不可储存性使其增添了艰巨性 策略： 提供产品时，要掌握恰当的时机，尽量实现产品的使用价值而减少损失率。 开展营销活动时，通过协调供给与需求关系来减少酒店产品的“报废率”；采用分时计价的方式增加酒店产品的价格弹性；采用不同的计量单位以适应不同的消费需求；增加酒店的服务方式以灵活调整人手和场地的相对固定性。 3、酒店产品不可运输性使其丧失了一定的灵活性 策略： 目前在国内酒店之间兴起的“联姻”则有效解决了营销活动的灵活性问题。 4、大规模生产和销售的限制性减少了其规模效应 策略： 酒店在营销时最好通过建立酒店联号、实行连锁经营、组建酒店联盟、进行团队促销等方式，统一服务标准、服务程序、服务风格，来达到酒店产品的规模生产和规模销售。 5、消费随意性使其必须着眼于刺激宾客消费欲望 策略： 这就要求酒店应掌握宾客的消费心理，进行针对性的促销，以激发宾客更多的消费行为。 6、酒店产品的综合性使酒店应树立整体营销意识 策略： 酒店产品是一个复杂的构成体，为造就满意宾客，酒店尤其应注重整体营销意识及全员营销意识，前、后台工作人员应发挥团队精神，相互配合，部门之间应保持强烈的补位意识，真正使服务