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世纪天使推动分享 产品成功推动的六个法宝 1、做好产品训练 2、沟通 与 管理 3、计算销售利益 4、反复宣导追踪 5、重视主顾开拓 6、定期开产说会 天 使 销 售 话术 产品说明会串讲 产说会经营心得 市场分析 根据我部统计数据： 1、在首次投保的客户中，超过50％的客户首选 为子女投保； 2、比较能打动客户客户的购买点： （1）分红增值功能； （2）一款多用功能 （3）保障豁免功能； （4）资金安全功能； 世纪天使卖点分析 教育金 养老金 身故还本 稳定增值 保证实现 资金安全 世纪天使产品特色 一张保单 三代受益 一种费用 多种功能 一份投入 数倍回报 亲情传递 爱心无限 交费年期的区分 一、根据被保人年龄： 5岁以下：20年交 5岁以上：10年交 二、根据客户喜好： 重视分红回报：10年交 注重豁免功能：20年交 三、根据客户交费能力： 交费能力强：10年交 交费能力弱：20年交 不同交费年期的特点 10年交费期： 1、客户利益最大化。交费少，分红高； 2、交费期缩短，符合部分客户心理预期； 3、有利于提升API. 不同交费年期的特点 20年交费期： 1、客户期交保费少，有利于促成； 2、豁免期长，增加销售点； 3、佣金比例高，业务员价值最大化。 险种组合 世纪天使＋附加豁免B： 1、完善险种的功能，更具竞争力； 2、险种组合简单，业务员易于掌握； 3、回归保险的真谛，真正保障孩子的成长权益。 销售攻略六步曲 一、寒暄赞美 二、激发兴趣 三、利益简述：4句话说天使 四、需求分析：收集客户资料 五、产品说明：计划书讲解 六、促成 　　　　　　　　　　世纪天使销售攻略链接 沟通与管理 沟通达成一致 （理、利、力） 管理拜访活动 （向管理要效益） 计算销售利益 佣金为导向 价值最大化 反复追踪宣导 天使光荣榜 天使先锋队 天使专题早会 主管专题例会 天 使 销 售 话术 产品说明会串讲 产说会经营心得 天 使 销 售 话术 产品说明会串讲 产说会经营心得 产说会的定位 促成的平台； 转介绍的机会； 培养客户的摇篮； 差异化经营的举措； 提升管理水平的平台； 产说会与周单元经营 产说会的关键点 决定现场签单率的因素： 1、客户的质量； 2、客户的数量； 3、主讲的思路； 4、细节的安排； 产说会的成功标准 1、灌输保险理念； 2、获得转介绍名单； 3、主讲人讲清产品； 4、介绍了解平安公司； 产说会的类型 1、职场产说会； 2、早（夜）茶产说会； 3、保单年检产说会 产说会险种的搭配 险种组合：万能＋天使（鑫利） 1、保证客户的数量； 2、多层次创造需求； 3、产品多样化； 事前：推动大量约访 1、多约客户： 3个客户实到产说会，必须成功约到6人），推动约访行动； 2.预约确认： 秘书打电话给客户帮助业务员确认客户到达。 事中：拿到转介名单的技巧 现场抽奖问卷送保险 1、可以使用客服节或者机构的有奖问卷； 2、主持人强调问卷填写完整才有抽奖资格； 3、抽奖分为现场奖项和会后奖项，现场奖项5个营造轻松的氛围；会后奖项可以100%，业务员会后评估转介客户质量，3天左右打电话，先对名单的真假做筛选，为真实名单的约访做准备。 事后：收单提升签单率 1.注重时效 白天开会，晚上收单；晚上开会，第二天收单 2.强调购买点 签单时留意打动客户的购买点，在收单时再次强化购买点 3.新人陪同收单 主管在现场协助促成，要求主管在会后陪同新人收单，提高收单效率，促进新人的转正和主管的威信建立。 事后：转介名单的运用技巧 推动产说会的持续经营（1/2） 一、培训电话约访话术（大早会前半段） 约访话术要点与拒绝处理技巧： 您的朋友参加我们单位的活动，他为您争取了一个抽奖名额，现在我们送奖品给您。 (1)不需要了。 这是您的朋友的好意，另外，单位要求放弃的客户填写个放弃函； (2)没有免费的午餐，你们是为了推销保险吧? 买不买没关系，最主要是保险能不能解决问题，您一定相信您的朋友吧，另外，多交个朋