商务型酒店营销的调研报告.doc

商务型酒店整体营销策略的调研报告 系 别 经 济 管 理 系 专 业 酒 店 管 理 班 级 1 0 3 1班 学 号 10060611020 学生姓名 刘思汝 指导教师 文斯 完成日期 2013年 4 月 14日 前 言 作为一个在世界上迅速崛起的发展中国家，中国同其他地区的贸易和经济往来日益频繁。为了提高经营效益，许多酒店的经营管理人员都把目光投向了商务客人这块正在不断增大的“蛋糕”，而商务酒店毋庸置疑地成为大家追逐的焦点。 英国著名管理专家罗杰.福克尔说“一个企业，如果你的产品和劳务不能销售出去，那么即使它的管理工作非常出色，也是白费力气”。这也说明了营销的重要性。 在这里将以浙江玉环皇庭丽晶酒店为例，归纳出商务型酒店营销策略，来探索了我国商务型酒店在营销策略的选择上，可以采取的措施、应吸收的经验和得到的启示，希望对商务型酒店的经营管理能带来一定的帮助。 一、商务型酒店概述 (一)商务型酒店的界定 商务酒店是以商务客人而非旅游度假客人为主的酒店，一般认为商务客人所占比例应该不低于70％。与度假者相比，商务客人对于酒店的选择更挑剔，但同时也更愿意为服务支付高价格。商务型酒店应该包括传统意义的高星级商务型酒店和经济型酒店，由于近年来中国经济的不断发展以及商业地位的不断提升，商务型酒店一直保持火爆入住状况，前景一片看好。 旅游按季节、时间有着明显的淡平旺季之分。与旅游相关甚密的酒店业，也存在淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等时段交叉纵横，需求弹性各不相同。 作为商务型酒店，由于其客人主要以商务型办公客人为主，淡旺季的划分不同于度假型酒店。一般认为，酒店的淡季在3～6月，旺季则为7—12月。其淡季应为旅游、会议不是特别繁忙的5,6、11月；旺季应为展会举行频繁的春秋两季，3,4、9、1月，以及会议比较集中的12、1、2月。在旺季主要的支持客源为会议型客人、展会型客人、旅游团队。在淡季，由于商务客人的减少，团队客源的下降，人住率必然要受到相应影响。 (二)商务型酒店的特点 一家好的商务酒店通常具备以下特点：位置好，距离商务活动中心比较近；酒店的商务设施齐全；酒店不低于四星级，由酒店管理集团统一管理。 1．位置优越 商务型酒店不同于其他的酒店，其客源主要是在外出差的商务客人，客人一般活动在市区的商务中心区域，所以商务型酒店的位置尤为重要，这也是客人选择酒店的原因之一。 就实习酒店而言，皇庭丽晶酒店位于浙江省玉环县双港路与珠港大道的交差路口，酒店没有位于玉环的商务中心区域，但是酒店附近有玉环县质量技术监督局、江南阀门厂、玉环新龙机械、欧洲花园 等。酒店和这些工厂通过协议，以这些工厂为接待单位，酒店提供餐饮住宿，实现区域的双赢。由于附近有欧洲花园这样的居民区，让酒店更是成为了外出做客人员住宿的良好补充。 这样的地理位置为酒店带来了长期而稳定的客源。 2．设施齐全 商务型酒店客人对酒店办公设施要求尤为高，客人需要酒店的商务中心帮助处理一系列办公事件，这样为商务客人的办公提供了方便条件，可见办公设施设备的齐全对商务酒店尤为重要。 3．品牌效应 随着社会的发展，现在商务客人选择酒店的标准首先出于对酒店品牌的考虑，一家高品牌的酒店往往吸引很多进行公务活动的商务客人，例如：喜达屋、万豪、洲际、假日、雅高、卡尔顿、希尔顿等等，这些知名酒店管理集团旗下的酒店往往是商务客人的首选。 虽然皇庭丽晶酒店暂时还不是连锁性品牌酒店，但是，酒店也“全面致力于酒店产业的连锁化建设、金融产业的持续成长和相关新兴产业的突破 ”。 二、结合皇庭丽晶酒店分析商务酒店营销存在的问题 一些商务型酒店的管理在很多方面并不成熟，特别是在营销方面，还没有摸索出适合自己的一套固有模式，相对于其他类型的酒店，这方面相对滞后。而酒店因为淡季、旺季不同的市场需求，应有不同的营销策略。很多商务型酒店在这方面也同样存在问题的。 （一）欠缺营销对象开发能力 在酒店业竞争激烈的大环境下，商务酒店由于主要针对的是商务型客人，其对酒店所在的城市的经济发展要求更高，因而商务客人在具有作为回头客潜质的同时，也存在着极大的不稳定性。 客人可能因公务出差来过这座城市之后再也不会前来而并不是因为对城市、对酒店的喜好。在这种情况下，不断开发新的市场，十分有必要。否则，会逐渐形成“闭关自守”、“闭门造车”的状况，使自己的酒店总是在研究光顾过的顾客，而导致客源市场逐渐萎缩。 （二）坚持“固定价格” 皇庭丽晶酒店虽然有大部分客源是商务型办公客人，但是也有一部分是属于休闲型客人。对于