怎样在保险行业展过程中运用电销模式.docVIP

怎样在保险行业发展过程中运用电销模式 　　自美国友邦公司将一种个人代理营销模式带入我国报销行业之后，代理人通过陌生拜访或者转介绍等形式对本公司的保险产品进行销售。[1]在市场经济不断发展、监管政策日益完善的影响下，我国保险市场开始逐渐成熟，传统的个人代理销售模式在一定程度上满意满足时代发展的需求，从而出现了很多银行代理销售的发展渠道，经过各种检验，电销模式逐渐成为我国现阶段保险行业发展过程中的主要渠道。 　　一、保险电销模式的简单概述 　　保险行业在发展过程中采用的电销模式主要是指客服代表通过电话呼叫中心，利用电话作为主要的沟通方式，提取资料库中具体的客户名单，向他们提供各种保险增值服务，通过与准客户之间所进行的互动以及沟通，直接获取他们对不同保险产品的反馈，在一定程度上电销模式被成为一种直接的销售。在社会公众消费水平以及经济发展水平不断提升的影响下，电销模式作为一种新型的销售渠道，在我国保险行业发展过程中取得了较大的成效。这种营销模式从根本上改变了各大保险公司的传统模式，通过开设地基营销或者省级机构，通过中介或者代理人进行保险营销，改变了远程电话中心，通过直接向全省范围进行产品销售而获得更大的经济和社会效益。[2]这种保险业务的拓展方式具有成本低，性能好的特点，成为各大中小型保险公司选择的方式，又因为投保简单，产品形态单一，整个销售过程可控性较强，已经发展成为现代各大保险公司发展客户的主流渠道。 　　我国现阶段保险公司电话营销中心大都是以公司为单位建立并完善相应的销售中心，并与其他有关单位实施一定的合作。在场地以及数据互相建立的基础上发展各种保险业务，通过对资料库内部客户资料的筛选，向准客户进行产品销售。其主要特点包括以下几种。 　　1.易懂简单的保险产品 　　电话销售与传统的代理人销售方式不同，这种销售过程相对剪短，无法满足代理人采用的销售方式，很难将万能型或者投资型的保险产品采用这种方式进行销售，所以，电话营销模式下的产品大都集中在储蓄型的各种大病险或者为期一年的消费意外险等具有较强保障功能的保险产品中。 　　2.对于获取客户资料具有依赖性 　　根据对现阶段保险市场的分析，在对客户资料进行获取过程中，为了能够保证其个人隐私不被泄密，所以，很多保险公司大都与商业银行、银行信用卡中心、电信货品这移动等较大的机构进行合作，通过现有的客户资源来实施保险产品的销售活动。 　　3.较为多样的销售合作方式 　　为了能够满足不同合作对象在成本费用或者管理模式上所提出的不同要求，所以，很多保险公司都采取了不同性质的电话销售中心所建立的模式，首先是建立并完善保险公司内部的自荐电话销售中心，通过各种陌生拜访的方式来对本公司的保险产品进行销售；其次是对合作机构提供相应的培训以及产品，并有该合作机构所形成的电话销售中心来完成相应的销售任务。[3]例如银行信用哈中心与保险公司采用的合作模式就是这种案例表现。最后是一种单纯的外包合作方式，也就是通过专业性较强的第三方电话销售中心，通过场地、名单或者设备对保险产品进行销售。 　　4.较低的成本 　　与个人代理通过消费网店或者扩张机构所开展的业务方式相比较，电话销售大都采用集中化的管理以及布局模式，从而达到迅覆盖的目的，提升与准客户的接触率，这就在一定程度上节省了运用其他方式与客户接触所产生的通话、交通以及免谈等工作成本。 　　5.赔付水平较低 　　电话营销模式能够先对准客户的风险进行筛选以及识别，通过事前核保等方式从根本上降低风险，并且能够简化承保流程，从而节约后台服务成本。由于电话营销的产品相对较为简单，整个赔付率与其他销售方式相比较更低。 　　二、电话营销模式的优劣分析 　　（一）电话营销的优势 　　1.传统保险销售方式存在局限性 　　保险公司的销售渠道主要包括银行保险渠道、个人保险代理人渠道、中介代理渠道等，其中个人代理是相对主要的方式，平安保险公司以及中国忍受保险公司几乎占据了我国保险行业中个人代理市场的80%左右的份额。[4]通过保险市场的不断检验，这种营销模式主要存在以下不足。首先通过各种面对面的销售模式，保险产品的销售效率明显较低，并且成本较高；其次是代理人层次不一，出现很多由于缺失诚信而导致其保险产品遭到投诉的事件；个人代理保险留存率相对较低，所以很难根据客户的实际状况提供个性化服务以及对其价值进行分析。 　　2.传统保险销售竞争激烈 　　保险代理人市场在过去很长一段时间都是由行业内部的龙头公司实施控制和垄断，所以，新的保险公司要想通过这种渠道或者途径来实施产品销售，必定要投入较多的时间、物资以及精力，才能够构建高水平的代理人队伍。银保合作的保险销售方式现在已经被规模较大的保险公司控制，新的保险公司只有在营销模式上不断进行创新，利用电话营销的发展模式