医药直面“营销隐忧”企业培训.docx

?　　对于医药行业来说，一线品牌正利用其品牌优势在全面进军市场，区域品牌正在目标重点区域精耕细作；同时，市场的规范和消费者的理性对医药企业提出了更高的要求。从整个医药行业快速发展的态势来看，医药企业遇到了许多营销瓶颈难题，况且，以上渠道模式的效率和功能却有很多不尽人意的地方。由于厂商业务员急于完成市场开发任务的心理容易让一部分带有强烈投机性的代理商和经销商进入到渠道中来。这些代理商和经销商在利润降低或经营不善的时候，便想方设法抽身撤退，从而使厂家的销售渠道受阻，甚至使厂家在某些市场的销售渠道出现断裂现象。 　　并且，目前很多专业的药品超市药店因为数目不菲的进场费使许多医药企业望而却步； 而对于当前业界普遍看好的医药零售专营店或连锁药店一体化的营销模式，由于受到品牌及假货等因素的影响，以及行业壁垒等因素的影响，这种模式在操作中也存在着不小的风险与难度。 　　此外，在医药生产企业中，连一些主导型企业目前也存在专业人才匮乏的现象，与医药企业瓶颈及短板相应的还有产品诉求问题、渠道布局、品牌问题、文化营销等等问题也成为了医药企业的一些隐忧，或是已经暴露出来的共性问题。在医药深度变革的环境下，如何使医药企业走出上述营销瓶颈隐忧成为了医药企业关注的焦点。 　　1、走出医药“产品隐忧” 　　目前医药行业的营销水平从普遍性方面讲仍然比较低下，特别是在产品诉求方面，业内产品诉求跟风模仿现象比较严重，现在很多医药企业的人更是苦恼，苦思冥想之后还是一直找不到瞬间形成爆破的诉求点。正当他们在苦苦追寻一个好的产品卖点时，蓦然回首情已远，市场上各种各样的概念花样迭出，一个概念救活一个产品，一个产品救活一个企业的时代渐行渐远。 　　而此时，企业要开发适销对路的产品，促进顾客购买意愿。目前，国内企业都基本掌握着完善的医药产业链，特别是拥有医药的自主知识产权。针对不同地区的农村市场消费特点，推出产品价格布局合理、产品功能丰富的医药，适当也可以推出一些低价的产品来刺激市场购买力。 　　医药企业也可以通过制造核心产品，通过单品突破，多品运作来快速启动市场。实际上，目前医药营销的一部分重点消费群体逐步下移到了城市低端和农村市场，其平时的医药服药量相对旺季肯定减少，也可以在淡季的时候推出医药新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐。 　　另外，还可在满足消费者现有需求的同时进而引导和创造新的需求，利用“捆绑式”销售方式，随其它知名度高的一些医药保健产品合作，以小礼品或赠品销售的同时赠送，从而刺激消费者的购买欲望。 　　2、走出医药“布局隐忧” 　　根据目前医药市场属性与特征，医药企业要想做好产品的良好布局，必须有科学合理的分布网点、管理经销商并进行布局整合。 　　一、要选择好重点目标区域市场，加大终端网点建设，将终端网点从一线城市渠道下移到二三线城市，甚至从县城开到乡镇，从而解决顾客购买的便利性，这样才有利于医药企业的第一步发展。然后深度分销，精耕细作，占领目标区域市场的战略终端。 　　二、经销商主体化。由于医药企业应当越来越重视渠道的力量，要使企业和经销商的关系更加亲密。医药企业要把经销商当作企业的一位成员看待，是企业的组成部分-全球品牌网-，经销商的地位应得到很大的提高。企业和经销商不再是供销的关系，甚至不是合作，是一种真正意义上的利益共同体的关系，追求价值的一体化。 　　三、系统整合。医药营销环境的变革，直接导致营销模式的变革。未来的环境，不确定的因素越来越多，需要对资源进行整合，寻求多种适合的模式来展开整个营销过程。只要适合自己，任何模式都可以加以整合，未来的营销模式可能是多模式的组合，多模式的整合，如除了专卖、代理、进终端卖场，还需要拓展渠道，如开展合作营销，与行业内、企业内甚至是行业外、企业外等的合作，共享渠道等。 　　四、对不同的市场采取不同的策略，如在某个区域的终端药店或药品超市，可以买断区域宣传地，也可以采取促销销售；如与一些企业、事业、机关、学校或军队等医疗单位展开有规模的定点购销；在农村市场，可以是借力而为，也可以是市场操作，赢在终端。 　　五、根据区域、竞争情况、不同时期的不同的模式与策略等进行动态组合，如有的区域市场，中心城市辐射力强，对周边市场的品牌号召力、影响力较强，因此，必须切入中心市场才能获得区域突破，在中心城市采用“以推广为核心”的营销策略，并充分利用中心市场的影响力辐射周边，提升营销效率。 　　3、走出医药“模式与推广隐忧” 　　在医药招商方面，大概经历了三个阶段：第一阶段是单一在行业媒体上投放一些广告可能就能招到经销商；第二阶段主要靠展会拉动，参加一些医药行业展会就可以招到经销商；第三阶段是会议招商，如规模较大的药品交易会。会议招商需要进一步科学策划，需要统一部署和执行到位，需要有效的内容和相应的活动策划，在目标区域市场有针对性