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卖场布局应用 现在行动就有可能！ 打造核心竞争力 发展中国医药经济 * 2. 店面布局 布局的基础知识 3. 商场照明、音乐、气味,营造氛围 布局销售模式分类 6. 磁石点的应用 4. 动线设置 5. 货架应用 第一部 分基础知识 ——布局分类 一、闭柜销售（传统模式） 三、开架销售 第一部 分基础知识 ——卖场销售模式分类 OTC区 RX区 开架销售比闭柜销售增加30％的销售机率 开架方式：处方药、中药饮片闭柜销售，其它基本开架销售 优点：创造一个严肃而有效率的气氛；走道依据客流量需要而设计，可充分利用卖场空间；由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购；易于采用标准化货架，可节省成本；有利于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作。 缺点：商场气氛比较冷淡、单调；当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉；室内装修方面创造力有限。 （1） 格子式布局 第二部 分基础知识 ——店面布局 优点：布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所；商场气氛活跃，使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间；容易引起顾客冲动性购买；满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力。 缺点：布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找,而放弃一些计划内购物；不利于最大限度利用营业面积；现场用人较多， 不便于柜组营业员的互相协作；货架不规范，此方面成本较高。 （2） 岛屿式布局 第二部 分基础知识 ——店面布局 （2） 岛屿式布局 （2） 岛屿式布局 优点：货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；卖融洽，可促成顾客的冲动性购买；便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。 缺点：顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流；不能充分利用卖场，要注意商品安全的问题。 （3） 自由流动式布局 第二部 分基础知识 ——店面布局 第三部分. 商场照明、音乐、气味 构成卖场的重要因素，随处体现了细节管理的重要性 屈成氏 日本药房 照明类型： 基本照明、特殊照明、装饰照明 第三部分. 商场照明、音乐、气味, 营造氛围 卖场灯光的合理配置 音乐： 商店在选择背景音乐时一定要结合商店的特点和顾客特征，以形成一定的店内风格；同时，还要注意音量高低的控制；音乐的播放也要适时有度 气味： 商品与其气味的协调，对刺激顾客购买有积极的促销作用，不良气味会使人反感，有驱除顾客的副作用。 第三部分. 商场照明、音乐、气味, 营造氛围 卖场布局中动线的合理运用 何谓动线？ 顾客活动在卖场内运动的线路 原则： 主次分明 陈列 “ 弱－－强”有序 宽阔的走廊能增加货架的视野广度 走廊对货架之影响 155cm 155cm 宽阔 　　　狭窄 3As : 产品摆放方式 走廊及客流方向 主通道：1.55-2.5M 副通道： 0.9-2M 清热解毒类 保健食品类 医疗器械类 化妆品区 抗感冒药 中药饮片 如按功能用途分类 ： 商品分区 维生素矿物质 心脑血管 肝胆用药 胃肠道用药 中西成药 非药品 －－－－－－－ 中西成药24小类 止咳化痰平喘药 抗菌消炎类 解热/镇痛/抗炎/抗风湿药 妇科疾病用药 货架原则(3As) 易见、 易找、 易选 产品款式/安排方法/安放空间 货架3易目标 产品款式选择(Assortment) 应摆放什么产品在货架之上 产品摆放方式(Arrangement) 应怎样摆放产品在货架之上 产品摆放空间(Allocation) 应安放多少空间给予每个品牌/产品 高效品种组合与货架陈列(3As) 眼高 下蹲 弯腰 齐腰 手高 0.4m 0.7m 1 m 1.3m 1.45m 30% 15% 10% 10% 35% 不同层面销售占比 陈列品牌品种 陈列低毛利、补充性和体现量感的商品 陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品 黄金位置 货架分层摆放原则 五层双面货架 平均而言, 80%的产品是经货架出售的! 80% 　数据化货架优化管理 　一个令您药店增加竞争力的重要方式 货架出售 ·非货架出售 磁石：是指超级市场中最能吸引顾客眼光和注意力的地方。磁石点也就是顾客的注意点；而创造这种吸引力是靠商品的配置技巧来完成的。 卖场布局中磁石理论的具体运用 [理论意义]： 在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。 分布位置：卖场主通道两侧，顾客必经之地，也是销售最好的地方。 主要配置： 1、主力产品， 2、购买力高的商品， 3、采购力强的商品，顾客随时需要，经常购买的。 第一磁石点 磁石理论的具体运用 磁石点位置： 穿插于第一磁石点之间，引导顾