攻心销售培训资料.pptVIP

《攻心销售》;一、销售的重要性;一、销售的重要性;就人的生存和生活而言，什么能力最重要？;;刘永行;财富从哪儿来？;必须有高品质才能成功。 品牌品牌有品才有牌。;销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。 妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官……;我们说话应该说有道理的还是有用的？ 我们学东西是学习有道理的还是学习有用的 ？;训练赚取财富的能力——销售;;换名片——名片夹或抽屉——俩月——不记得——丢掉;;二、相信自我之心;;有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。 那吃啥呀？;;;三、相信顾客相信我之心;要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？;是了解顾客重要还是了解产品重要？;;找到价值观的方法：销售策略八步;5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。 ;假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。;二、顾客的人格模式和购买模式;;倾听用纸和笔来完成 成交的一切意义就在于成交本身 做业务从容大于能力;1、给顾客明确的指令 2、不要说太多废话;四、相信产品之心;一、销售的第一个心态：交换心理;;;五、相信顾客现在就需要之心;化解顾客障碍;质 量;服 务;;六、相信顾客使用完产品会感激你之心;麦凯66表格;教育背景 　　7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 　　8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 　　9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 　　10 课外活动、社团________________ 　　11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 　　12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ ;家庭 　　13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 　　14 配偶教育程度________________ 　　15 配偶兴趣/活动/社团________________ 　　16 婚纪念日________________ 　　17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 　　18 子女教育_______________ 　　19 子女喜好________________ ;业务背景资料 　　20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________ 　　21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________ 　　22 在办公室有何“地位”象征________________ 　　23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 　　24 是否聘顾问________________ 　　25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 　　26 关系是否良好________________原因________________ 　　27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 　　28 何种联系________________关系性质________________ 　　29 客户对自己公司的态度________________ 　　30 本客户长期事业目标为何________________ 　　31 短期事业目标为何________________ 　　32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________ 　　33 客户多思考现在或将来________________为什么________________ ;特殊兴趣 　　34 客户所