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3、可能性程度判断应该做与不应该做的事 --- 应该做的事 --- ? 要仔细观察客户是否真心想买车。 --- 客户有多大可能性买车，支付车款有没有问题。 ? 通过提出适当的问题，了解客户的生活方式、兴趣、要求等。 ? 要找出一些可提高客户兴趣的话题。 ? 为客户提示他所要求的车辆。 ? 引导客户提出所有要求。 ? 找出与客户共通的汽车方面话题 ? 对客户关心的课题，要在认真调查后给客户回答 ? 要询问客户有没有需要回收的车辆 --- 不应该做的事 --- ? 不能很着急地立刻就给客户介绍车辆。 （等待客户做好准备是很重要的） ? 有可能性的客户在2人以上的情况时，注意力不能只集中 在驾驶车辆的人身上。 ? 对有竞争性的车不能随便批评。 4、客户购买汽车时的顺序 对客户进行有效的引导后，给客户介绍与客户要 求不符的车是时间的浪费，这点一定要注意。车辆的 介绍是在购买过程中客户可以接受其信息的心理状态 下适