单店提升,多元突破.ppt

单店提升 多元突破 我们现在在哪里?  只有知道自己站在哪里才知道自己要去哪里。 -------------西方谚语 （一）、与对手渠道对比： （二）、目前渠道现状： 1、销售渠道狭窄，销售网络不健全，市场覆盖率低。 A、销售网络数量少。 B、销售渠道单一。 C、销售网点质量不高，单店产出效益不高。 D、市场重心较高，二三级市场建设进度缓慢。 E、与品牌定位和产品定位吻合渠道没有深入操作。 F、对渠道网络的管理没有做到精细化。 G、核心门店不突出。 （三）、与对手终端对比 我们要去哪里？ 只有知道自己要去哪里我们才会知道怎么去。 我们的目标 1、做厨房小家电领导品牌 2、做小家电高端市场 3、做一流产品和一流服务 4、对全国区域市场进行深耕细作，每年实现大增长（50%以上）。 我们怎么去？ 先思考，再行动 运作核心思想 单店提升，多元突破 核心思想释义： 一方面我们不能仅仅依靠门店数的增加来提升销售，另一方面我们也不能仅仅靠收缩门店，提升单店经营质量。因为，一味靠门店数增加，不重视单店质量很难进行生存。如果收缩到优质的门店，没有其他渠道或者网点的增长点，我们所守住的核心重点门店，是各品牌重点关注和抢夺的门店，竞争品牌通过其规模优势和谈判力，很容易将我们的核心重点门店优势冲跨。我们守住的目标是很难达成的。因此，我们要两方面相结合，在优化门店，淘汰部分垃圾门店、提升单店质量基础之上优化渠道结构，进行渠道的多元化拓展。 我们的渠道方向 目前，我们的核心渠道是国美和苏宁等连锁KA，我们在09年的政策上将会继续加大扶植力度。特别是苏宁通路，我们要加大合作。这个总公司会选择50个比较重点的门店，协调我们的终端位置。 对于我们来讲：新的渠道要进行拓展，百货渠道、超市渠道、建材渠道、团购渠道、个体渠道、专卖店渠道。 如何进行单店提升？ （一）、终端要素分析 （一）、终端要素分析 （二）、终端“四景” 1、近景——展台区域 2、通景——通往展台的区域 3、中景——商场门口、电梯口 4、远景——主力卖场、核心商圈周围 1、如何打造“近景”？ A、展台形象好，制作标准，精美，有差异化，吸引消费者眼球,品牌形象突出。 B、样机整洁、规范，布置得体，让人赏心悦目。 C、礼品、堆头摆放整齐。 D、海报、X支架活动信息清晰，一目了然。 E、终端演示有吸引力，加强体验式营销。 2、如何打造“通景”？ A、在商场门口到展台前的楼梯门头、台阶、楼梯口、包柱、吊旗、地贴等广告位置进行抢占，发布品牌广告和促销信息。 B、争取第二终端或多点陈列。 C、主通道上进行堆头展示或利用端头陈列。 D、充分利用卖场的广播。 E、人员造势，自造热销氛围。 3、如何打造“中景”？ A、商场门口抢广告位，灯箱位。 B、节日期间开展大型演示、演出活动。 C、门口临促的应用。 D、户外进行帐篷、气柱、拱门、太阳伞、产品展板、气模、刀旗等物料的布置，烘托气氛。 E、利用卖场门口信息牌进行活动信息的传播。 4、如何打造“远景”？ A、核心商圈和主力卖场周围进行户外广告牌、公交车广告、站牌广告、公益广告牌等进行品牌宣传，广告与卖场之间形成链接，加深消费者印象。 B、多种媒体组合进行广告投放（硬广告、软传播） C、适度开展小区活动和公关活动。 （三）如何提升单店质量? 1、所有终端进行分级 2、抢占最佳陈列位置 3、制作好的展台形象 4、产品出样陈列规范，产品结构合理 5、产品价格梯次合理 6、保持合理库存 7、终端布置合理 8、促销形式丰富，活动内容有吸引力。 9、终端演示持续不断 10、客情关系良好 11、运用更多广告 12、促销员素质水平提高 如何进行多元突破？ 多元突破的三个方向： 1、横向渠道扩张 2、纵向渠道加深 3、渠道层级增加 理想渠道的标准 1、渠道通畅，周转速度快。 2、渠道流通能力强。 3、渠道市场覆盖率高（数量足够，分布均匀，商圈有效覆盖）。 4、市场渗透效果好，有深度。 5、信息沟通通畅。 6、财务指标（成本、盈利能力、风险） 7、前景广阔。 1、横向渠道扩展 2、纵向渠道拓展(二三级市场