成功的职业销售技能培训讲义.pptVIP

可以跟客户探讨的话题 公司发展的目标，面临的机遇与挑战 具体的客户需求 对提供服务及产品的特殊要求 过去使用产品或服务的状况 个人信息 探问的总结 销售技巧中最关键的因素 由销售人员来引导谈话的进行 两种信息类型：事实需求 客户的购买行为基于他的需求 详述益处 客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足 客户提出问题和询问的信息 何时详述益处: 详述益处 表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点 把特点和给客户带来的益处进行连接 确认需求是否被满足 如何详述益处: 确认客户需求的方法 使用开放性的问题 使用关闭性的问题 重述客户的表述 鼓励客户自由的谈论他的需求和目标 详述益处的总结 着重强调给客户带来的益处 必须确认客户的需求得到满足 不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢 缔结和约 目标: 了解计划书及和约的内容 运用 6 P’s技巧，设计给客户所作的演示 根据客户的需求准备计划书及和约 如何运用有效手段将计划书及和约演示给客户 缔结和约 如何设计一份好计划书 对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的理解和完全掌握 概括的介绍公司及公司所提供的产品及服务 价格信息 确认书 总结 6 P’s P P P P P P lan attern ower roof ictures articipation 撰写计划书的注意点 Don’t bore the buyer wit