市场营销运作程序与高级客户管理技巧.ppt

 Key client Marketing Management 重点客户与市场营销操作实务;要求：;内容目录;课程目的和目标：WII FM;关于这本教材;方式：;情况介绍;21世纪,世界比以往变化的更快;如何成功赢取忠诚的客户，带来更大收益？销售技能的发展路径和历史;认识不到自己 不能胜任;有效销售的原理;为什么产品能销售出去？;销售哲学;当今的客户;业务人员的应变方向;跨国公司推销策略的转变;“Willing,Commitment,Capable”;赢取“忠诚顾客”的意义：;销售三大原理是：;专注于顾客;赢得顾客的默许以逐步促销;令顾客投入从而取得对方信任;专业化销售的过程;练习：;顾客的购买心理（AIDMAS）; ;基本能力;基本能力;案例讨论：;准备Preparation;长期准备;短期准备;售前准备;拜访准备;潜在客户的形成条件;接触 Approach为什么顾客对他感兴趣？;成功的开场白;开场白要点;避免4种错误;探寻需求 Survey为什么他能知道客户的需求？;探寻需求 Survey;技巧和作用?;结交技巧;鼓励：促使顾客投入对话;确认：让对方清楚知道谈话进展。;推介：提供资料，产生良好的印象;基本发问题 ;是非题式：;让顾客自由发挥式;问题效果的比较;何谓有启发性的问题?;问题的准备和应用;问题聚焦过程;倾听技巧;介绍好处Presentation为什么他能打动人心？;问题：顾客购买我们的商品做什么？;怎样把好处告诉客户？;顾客的需要;找出差距;认清差距;含糊的问题;?对策;成交;处理异议????;客户为什么有反对意见？;将反对意见转化成你的优势;主要反对意见 ;折扣;要点;总结;市场营销管理;在一个竞争的市场中推销;业绩怎么来？;销售工作目的，内容和方法;21世纪经理人成功要点;领导的职责;领导的职责;领导能力？;PDCA;管理的正与误;管理的三项要务;分析市场;思考销售战术;分配部下任务的程序; 实施计划;市场管理;区域信息的获得;区域信息的储存;目标市场的设定方法;目标市场分层;评定市场价值的因素;市场区隔活动;目标市场区隔的好处;销售计划拟定的程序;销售目标;目标分配的6项原则：;信息，资料收集;战略性的构思;产品市场定位;不同区域战略;目标营业额的决定方法;销售分配的???法;合理分配的方法;销售分配的决定方法;目标营业额;销售活动的管理;1。潜在客户分类方法;其他分类法;2。潜在客户的开发方法;开发方法的选择;3。区域的开发方法;开发方式的选择要点;潜在客户形成流程;4。拜访计划的订立方法;;5。拜访活动管理;管理拜访活动要有管理表;表格管理的要点;商谈进度管理的方法;日常的行动管理;成功管理的秘诀;客户营销管理;问题和挑战;WII FM： 意味着什么？;1。什么是重点客户管理?;交易还是关系型销售？;重点客户管理的短期和长期目标;用重点客户管理管理你的生意;2。聚焦在“ 顾客”;获得顾客的特征的杀手锏;专著顾客 需求为驱动力 有意义的对话;应用顾问式接触的价值;角色转变: 从销售员到顾问;顾问型客户代表的特征;参与问题解决的要素;建立信任的方法;4。收集客户信息;客户维护通常的情况：;5。重点客户信息的利用;重点客户计划的三步骤;6。重点客户管理的销售战略;什么是方案销售 (Solution Selling);建立长期顾客关系的要素;高层拜访要素; 交易式销售与客户管理的侧重点;客户管理的成功取决于;重点客户行动计划书;祝各位：实现三个“代表”