市场评估及其分析.ppt

第三步： 评估你的市场;评估你的市场;市场营销;营销与销售的区别; 市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售! ;市场调研;课题一、了解你的顾客;企业构思;了解你的顾客;三要素的相互关系;了解顾客的意义;生理需要; 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城…… 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ ;识 别 顾 客;独具匠心抢市场 ;收集顾客的信息依靠市场调查; 情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料） ; 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集） ;了解你的顾客;顾客在您心中是什么？ ;以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人 ;服务顾客的价值;不同层次服务的作用;失去顾客的最常见原因;处理顾客不满的原则;确定你的顾客：;练习 2 : 确定您的顾客（饭店）;第三步： 评估你的市场;课题二、了解你的竞争对手;竞争的重要性;为什么要了解你的竞争对手? ;首先弄明白的一个问题;没有单独的赢家;了解你的竞争对手; 对手会告诉你的缺点——在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！ 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。 优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！ ;了解的内容：;如何了解竞争对手;如何了解竞争对手;了解你的竞争对手; 运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？; 怎样和竞争对手相处？;要有全局和长远眼光; 竞争对手间的成功合作 温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。 ;了解你的竞争对手;对竞争对手作SWOT分析;第三步： 评估你的市场;课题三、制定市场营销计划;制定市场营销计划的重要性;每项市场营销计划都包括4个P;6P“大市场营销”理论;4c整合营销;产 品 决 策;产品概念的层次包括？;产 品 的 市 场 生 命 周 期; 阅读理解创业故事（九） 《产品决策》 产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性;价 格 决 策;决 定 价 格 的 影 响 因 素;“蚂蚁商人”的一分钱利润; 在义乌，靠做这样只赚１分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！ 　　义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。; 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。 一个打火机的利润只有5厘、