谈判与推销之促成交易培训课件.pptVIP

;说“你好”。那“你好”之后再说什么呢？ 说“我喜欢你”。如果对方问，“你喜欢我什么”，怎么回答？ 说“我爱你”。不行，太鲁莽了。 说“我想让你当我未来孩子的妈妈”。不行，显得太没教养。 就在这个时候，公共汽车到站了，男子抬头看了看身旁，哪还有女子的影子？原来，那女子早已下车了。男子懊悔不已。 ;7.1 达成成交的条件;案例：投影仪推销员托尼的经历 ;7.1.2 成交三阶段： （1）第一阶段：客户对推销建议和推销产品的肯定过程； （2）第二阶段：推销建议和推销产品的信念转化过程； （3）第三阶段：客户采纳推销建议并决定立即购买推销品的行为过程。;（1）第一阶段：客户对推销建议和推销产品的肯定过程；;（2）第二阶段：推销建议和推销产品的信念转化过程；;（3）第三阶段：客户采纳推销建议并决定立即购买推销品的行为过程。;7.1.3 成交信号的识别 （1）语言信号 （2）表情、体态信号 （3）事态信号;（1）语言信号;促成交易的较好时机;;;（2）表情、体态信号;客户购买信号：;（3）事态信号;正;7.1.4 如何利用成交信号;7.1.5 防止意外出现对成交的干扰;要注意的几个问题： 切忌将空白订货单太早在客户面前拿出来——客户“空白订货单拿出来了，当心一点” 最好使用装订成册的订单本或合同本——若订单本已使用较多，客户会认为你已经做成很多笔生意。 已知道准客户接纳了交易建议后，推销员不该直接说“您买了吧”，应问“您需要多少”“什么时候要货”“您需要什么规格的”等。 如得不到圆满结果，确认后应留有后路，“当您存货减少时再与您磋商” 做成一笔交易，尤其是艰难的，掩饰兴奋心情。 自始至终用一支笔。 不要再自己和客户之间树立任何障碍。;练习：如果你是中高级住宅的推销员，根据你自己的经验和看法，下面哪些不是顾客的购买信号？ A 顾客索取并阅读有关部门推销文件 B顾客提出有关价格异议 C顾客问推销员有完没完 D顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品味 E顾客要求推销员留下联系电话 F顾客详细询问价格和付款条件;案例分析：;美国推销专家格哈特成交七准则 以明确的语言请求成交； 用一种顾客难以生硬拒绝的方式来请求成交； 在你提出成交请求之后，应停下来等待顾客答复，在此之前不要讲一句话； 如果顾客不购买，照样继续推销； 使顾客相信，购买是一项明智的决策； 直到顾客不想再购买任何东西之前，你不要停止推销； 对于与你成交的顾客要反复致谢。顾客应受到三种方式的感谢：销售之后立即用语言表达；24小时之内打电话、写信表示感谢；在以后的交往中经常表示感谢。;7.2 促成交易的工作方法;（一）请求成交法;请求成交法主要适用于以下几种情况：;请求成交法的优点：;（二）假定成交法;假定成交法优点：;假定成交法的应用;人的四种气质类型： 1．胆汁质型：直率热情，精力旺盛，脾气急噪，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。 2．多血质型：活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力，具有外倾性。 3．粘液质型：安静，稳重，沉着，反应缓慢，沉默寡言，三思而后行，不容易外露，注意力稳定而较难转移，善于忍耐，偏内倾型。 4．抑郁质型：情绪体验深刻，行动迟缓，具有较高的感受性，善于观察他人不易注意的细节，富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。;小游戏：测测你的气质 测试要求：你在回答下面“量表”问题时，认为很符合自己情况的计2分，比较符合的计1分，介与符合与不符合的计0分，比较不符合的计-1分，完全不符合的计-2分。;（三）选择成交法;更有利于推销人员掌握成交主动权; 不足;;;优点： 　　可以加快推销过程，可以在短时间内推销一些不容易推销的产品。;;;案例： 王小姐：我现在没有办法决定一次买4套。 销售员：王小姐，我非常理解您的心情，我相信您要购买这个产品，一定要经过您的上级主管来批示是不是？但是您想想看，这个课程您只购买一套，您有60多个销售人员，60多个人挤在一个小办公室来看这套课程，那是不是很拥挤，而且不同层次的销售人员应该看不同层次的教程是不是？您购买4套的理由应该是可以成立的。对不对？;优点： 节省推销洽谈的时间，提高推销效率 能使顾客感到满意 推销人员有一个比较好的声誉 顾客购买以后后悔的比较少 ;不足： 由于顾客异议类型很多，如果推销人员在处理顾客的无关异议、次要异议后立即要求成交，会给顾客造成过高的心理压力，给推销成功带来新的障碍。;注意事项： 　　注意分析顾客异议类型，确定主要的成交异议后再进行处理，并请求成交。 　　注意推销气氛与推销人员的态度，不要给顾客造成太大的心理压力。;（六）小点成交法;例如，一位销售人员对客户说：“钱先生，关于设备安装和维修问题，我们负责。如果您没有其他问