用靠谱的人,分多的钱.docVIP

用靠谱的人,分更多的钱 　　 　　在我看来，系统的商业理论课程是把人固定在某种规律性思维上，但规律性思维恰恰是做生意的大敌。商业学习永远不是面的学习，而是点的学习。有时面学得越清晰，点的突破能力就越差。点和点之间的关联方式不是直线关系，而是拐弯关系。因此，任何人照着死板的商业原则模仿，都是不可能创业成功的。 下载论文网 　　找准痛点和需求 　　做生意首先要解决痛点，创业者要根据痛点来设定商业模式。那么，痛点是什么？就是客户的需求。 　　当初我做新东方时，面对的是出国需要考托福或GRE的学生。他们的痛点是得高分，而解决这个痛点的核心要素是顶级老师和顶级教材。 　　我发现，教材问题不难解决，因为美国人考试的全真题目就是最好的教材；但老师问题就不一样了，当时全北京30多家培训机构的老师，要么是中学老师，要么是大学老师，没接受过讲考题的培训。这些老师教的结果是：学生拿不到高分或高分不明显。 　　新东方开始第一期班，用了不少北大的老师，我也给学生教课。结果，比起那些跟着其他老师学习的学生，选择听我课程的学生考的分数明显较高，甚至后来听我讲课的学生达2000人。学生对我讲：“尽管他们是北大老师，但我们不能听他们上课，因为他们讲的对考试没有帮助，我们只想听你上课。”没办法，我不得不用自己的方式来培训新东方第一批老师。后来，新东方老师按照我培训的方式上课，解决了学生的痛点。 　　找到痛点之后，还要思考，痛点的真实性。 　　3年前，新东方出了些问题。一些管理者认为新东方要想极速发展，不能光靠教学质量，因此他们定了个构建性战略。比如某学校今年要增长50%，于是便计算增长50%需开多少教学点，以至于一年内全新东方增加了二三百个教学点。又招了1万名未经任何培训的老师，然后，开始做大量营销招收学生。为了冲高收入，甚至不断提高各门课程的价格。 　　虽然一段时间内新东方收入暴涨70%，但后来却收到大量家长和学生的退款要求。因为我们光建了教学点、光顾做营销把学生忽悠进来，却没有解决一个根本问题：合格的老师。其实，家长交钱到新东方至少都有一个要求：比公立学校老师上课水平高。然而当时新东方招的一大批老师，既没教学经验，也没好的背景。 　　新东方开始出现崩盘效应：家长退费、口碑下降……2014年底，新东方总收入只增长14%，净利润率下降8%，更严重的是学生人数减少11%。我发现如果再不停下来，新东方会越来越差，3年之内连翻本的机会都没有。 　　于是，我狠下心大变革管理团队，组成新的核心管理队伍，并在所有大会上强调教学质量、研发教学产品，而且要严格限制一对一业务。 　　要什么就考什么 　　2015年初，我告诉所有新东方人员做两件事：第一件事：所有考核必须把收入和利润指标去掉。第二件事：人力资源对关键人物的考核体系，严禁使用任何收入和利润数据。 　　人力资源说，那该考核什么？我说，考核能让新东方走向健康轨道的指标。具体为： 　　学生人数增长，而非收入的增长；对老师素质的考核，比如教这门课的老师，必须考到一定分数之上。我还要求，2015年新东方教师队伍中211、985毕业的必须占到40%，2016年调到65%，今年调到75%；在老师考核基础上，给老师加工资，不合格的老师全部淘汰；客户满意度、客户推荐率。 　　所有指标加一起，校长的分数必须到85分以上，低于85分的奖金迅速下降，低于80分的，奖金没有。几乎在一瞬间，所有人转向了我所强调的“收入利润放一边，狠抓教学质量和教学产品”。 　　不过，我也有所担心。我当时预计虽然新?|方不会倒，但至少2年内收入和利润上涨会比较艰难，因为夯实基础不是件容易的事。但其实当你把事情做对的时候，好事比预想的来的快得多。不到3个月，家长发现新东方老师教课水平变高了，于是陆续把孩子领回新东方，不到半年，学生人数上升。 　　这就是一个教育企业发展的正常之道。 　　冷静投入和计算 　　人一生的时间、金钱是有限的，生命之所以有意义，是因为在有限的时间之内，做出了无限的事情来。所以，创业一定是一场冷静的投入和计算的过程。 　　当初，如果我把新东方单独交给王强和徐小平，他们是做不起来的，而我之所以能做起来，很重要的一个原因我是农民出身。尽管农民有眼光狭窄的缺点，但也有一个优点，那便是善于计算。正是因为中国农民善于计算，农民出身的人创业不会乱来，会更加成功。当然，不乱来不等于没激情，我还是很有激情的。当然农民有狭隘，所以我就需要王强徐小平这样有想象力和创造力的非农民出身的人一起合作。 　　很多人创业之所以失败，就是因为不管金钱、时间、精力、能力的投入，一头扎进去后出不来，不进行计算。至今为止，我自己加上洪泰基金共投资了300多家公司，死了几十家，这些公司死亡主要原因有两个： 　　乱花钱。公司在下一个融资点还