神州数码公司销售管理的特点.ppt

听众的需求 客户整体需求： 从长远角度增效节支 提高公司的市场竞争力 完成项目改进任务 减低劳动强度 提升工作效率 保障安全可靠 决策者个人需求： 个人经济利益得到满足 增加个人政绩 使用新技术的快感 听众的针对此次演讲的态度 积极倡导 有兴趣参加 一般被裹挟 抱有迟疑态度 抵触参加 听众的专业水平 很高，全面超过演讲者 较高，与演讲者各有所长 一般，普遍不如演讲者 较差，知之甚少 一无所知 以上情况有时会附加偏见 听众有可能的疑虑 方案的可行性 成本的高低 成功机会的大小 与他们自身本职工作的切合程度 能否得到上司的奖励和赏识 能否得到同事的认可 能否得到下属的配合 初步应对策略 应对态度 集中、关注、兼顾、放弃 应对措施 态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投资回报、便于操作、静观后果 3、确定演讲目的 让听众对我们的产品或服务留下特定印象 让客户接受我们的产品 让客户接受我们的方案 增加客户的预算 让领导接受建议 推动客户成交 传递特定的信息（打消客户的各种疑虑） 不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位 4、演讲目标设定练习 设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演讲过程，填写完整一份附件中的“演讲目标分析表” 小组选派代表上台呈现结果 设计演讲内容 1、打动客户的四种问题 2、演讲的结论 3、客户利益陈述与FABE的应用 4、内容设计练习 Situation questions Problem questions Implication questions Need-payoff questions 1、打动客户的四种问题 现状问题 (Situation questions) 定义： 了解客户当前个人，公司和设备的使用情况。 例如： 公司现有设备？ 现有设备使用了多长时间？…... 困难问题 (Problem questions) 定义： 询问客户当前的困难，问题和不满意的情况。 举例： 有时您觉得设备使用稳定好吗？ 维护的难度大吗？ 客户的满意度高吗？ 注意： 困难问题是为了开发客户的隐藏需求，只有明显需求才能促成销售的成功 暗示问题 (Implication questions) 定义： 用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。 举例： 稳定性差会不会影响客户服务质量？ 服务质量差客户是否会投诉？ 这会给企业带来什么样的麻烦？ 会给您带来什么麻烦？ 注意： 暗示问题是作用最大的问题。 暗示问题把问题扩大，这样当提出产品或解决方案时客户才会感兴趣。 价值问题 (Need-Payoff questions) 定义： 使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出解决这些问题将会给他们带来的帮助。 举例： 使用稳定性高的设备能为企业运转带来什么好处？ 使用新设备对提升企业竞争力有什么好处？ 良好售后服务对企业有什么帮助？ 注意： 价值问题把客户的注意力从问题转向了解决方案，营造了积极的气氛。 价值问题可以减少异议。 价值问题可以使客户能有效地进行内部营销。 2、演讲的结论 为达到销售目标我要另听众最终得到的结论是什么？ 在他们采取行动前他们不得不达到的结论是什么？ 在他们同意之前，他们必须相信的是什么？ 为使他们达到结论，必须要给他们提供的证据是什么？ 3、客户利益陈述与FABE方式的应用 利益陈述： 你讲演的观点如何满足听众需要? 演讲时要将你的观点同听者的潜在利益相关联; 利益陈述是你最主要的卖点! FABE技巧 F eatures 特性 “由于...” A dvantage 优点 “... 你会 ...” B enefits 好处 “... 对你来说这意味着” E vidence 证据 “... 我们已经 ...” 五种常用的证据 Example 例证 Expert Testimony 专家的评论 Analogies 比拟 Statistics 统计资料 Your Own Experience 你的经验 4、组织演讲内容练习 根据提供的附表，和你现在即将面对的一个客户，设计演讲内容。 销售的本质 我们推销的是产品功能、带给 客户的利益和