经销商内务及销售管理.pptVIP

客户开发管理 客户业绩回顾 客户业绩回顾频率（按客户等级确定） 客户业绩回顾原则：客户计划完成情况①销量②消费者市场占有率③付款、库存促销结果下一步合作计划／目标／行动 寻找进一步合作的机会点 SWOT分析举例（8） 企业劣势W WO战略 1、开拓新的渠道，让开大路走两端 2、采用推广会、联谊会的形式推广 3、提升人员素质，完善标准流程 4、猎取行业优秀者加盟 5、引入外部资金，满足市场发展需求 6、与外方协商合作推广 7、更改公司名称为“×（×）投资有限公司” 市场机会O SWOT分析举例（9） 企业劣势W WT策略 1、宣传口径保持一致 2、细分市场，准确定位 3、以市场手法做专线市场 4、产品简化，完善内务管理 5、外派城市经理，蹲点协助 市场挑战T 经销商营销管理思想的重新定位（二） 清楚厂家（×）的市场策略及中长远发展目标，制定在不同时期经销应采取的销售策略与沟通重点 1、创造局部优势 2、开拓典型性的战略客户 3、内部流程化管理 4、引导市场 5、配合厂家完成规划 经销商营销管理思想的重新定位（三） 了解基本的财务管理知识，能够分析“投入产出比”，“性价比”等财务管理数据 1、资金流 2、物品流 经销商营销管理思想的重新定位（四） 了解基本的广告运作知识，品牌运作管理知识 1、促销推广 2、终端建设 3、覆盖率 4、渗透率 5、…… 经销商营销管理思想的重新定位（五） 学习人事管理知识，运用、管理、培训店面人员，建立一定的人员考评、奖励制度 1、每日客户拜访记录 2、每周工作计划 3、每月例会 4、薪酬制度 5、激励工具 6、培训计划 如何增强自身的竞争优势 交流：积极与厂家的人员进行沟通交流，和同行相互传递 读书：参加公开培训班，阅读有关的经济、营销、管理方面的书刊杂志。可成立学习小组，创立学习型组织机构。 网络：查询资料，借鉴他人，掌握信息 学习无止境 经销商内部管理与经营 成功经销商——5个管理模块 客户开发管理 库存管理 应收帐款与信用管理 人员培训 心得分享 成功经销商——5个管理模块 财务管理系统 促销／市场信息管理 库存管理／后勤保障 销售报表／数据管理 销售队伍建设 成功经销商——5个管理模块 经销商财务管理 经销商公司的经营形式 信用控制（ABC） 应收账款管理（流程） 投资回报率分析 其它财务数据统计、分析 成功的经销商——5个管理模块 企业运作效率和生产力 人力资源：生产力高的和低的 每次拜访的生产力 拜访路线的管理（右侧） 拜访频率 业务员的素质 建立员工绩效考核管理制度 成功的经销商——5个管理模块 计算经销商销售队伍的大小？ 1、把区域内的零售店（终端）分级为ABC 2、统计出各级店铺的家数 A级店：2次拜访／周 例如：20家 B级店：1次拜访／周 例如：60家 C级店：1次拜访／2周 例如：120家 3、经销商业务人员每周工作5天 4、一位业务员的拜访工作量：10家／天 计算经销商销售队伍的大小？ 级别 数量 拜访频率 总次数 需要业务员 A级 20 2／周 40 B级 60 1 ／周 60 C级 120 ?／周 60 合计 160次 160÷10÷5＝3人 新品铺市时的深度分销覆盖计划 商店数量 市内全部（2000家） 业务员数量 20人 临时人员数量 10人 人均日拜访量 10家 访问频率 平均1／周 新品铺市要求 ①、60%终端必须拥有新品 ②、80%终端有新品海报 新品铺市期限 2周内 日常补货时的深度分销覆盖计划 （潜在）客户 500家 业务员数量 8人 临时人员数量 3～4人 人均拜访量 10家 访问频率 1次／周 日常补货要求 ①、全系列销售 ②、终端存货满足2周需要 日常缺货情况 ＜3天 成功的经销商——5个管理模块 运输和仓储管理，后勤保障 控制运输的效率和成本 固定区域只存放指定产品 库存堆箱高度 先进先出 防止地面和墙上的湿气 成功的经销商——5个管理模块 经销商老板的投入 小商人心态：费用越低，利润越高 很少看市场，甚至不看 对销售指标不重视 不在乎价格的控制 个人与零售商的关系生疏 不懂得如何管理生意 过度依赖厂家的支持 成功的经销商——5个管理模块 管理能力 招聘，培训 激励，奖励制度 扩展客户群 提供优良的服务 低成本的运作：强调生产力 制度策略方向的发展（销量、、市场、利润） 客户开发管理 市场调研是所有销售活动的基础 水拥有最多的信息并能有效地运用，谁就能够获胜。 通过调研找到你的潜在客户，并努力在以后的销售活动中为他提供他所能看到的最高利益。 市场调研是所有销售活动的基础 1、有多少汽修厂？ 2、有多少汽配店？ 3、有多少汽车美容店？ 4、有多少运输公司？ 5、有多少停车场？ 6、有多少汽配城、汽车城？ 7、汽车拥有量？车