销售冠军成功 法则.ppt

1、客户关系的本质 掌握关系销售的基本原理 关系销售就是客户参与 关系销售鼓励积极倾听并及时提问 客户导向性 关系销售要能换位思考 销售人员要讨人喜欢 2、影响客户关系的因素 承诺 信任 合作 共同目标 相互依赖和实力 绩效满意度 3、如何建立客户关系 以建立长期关系为导向建立销售策略 了解客户的满足程度-保持客户优先-帮助客户解决问题-向客户提供新的构思-与客户之间建立相互信任 及时有效处理客户抱怨 减少抱怨的数量-倾听客户的意见-收集事实-提出解决思路 后续服务 强有利的后续销售 后续销售的构成-后续销售的衡量 情商管理不可缺少 像朋友一样行事 称赞客户 发现共同爱好 送客户小礼物 建立关系式销售模式 咨询型销售 谈判型销售 系统销售 1、时间管理 有效的计划安排 每日活动安排 安排旅行时间 安排报告时间 安排好工作日程 绝不浪费时间 充分利用销售时间 2、客户分析 为每一个客户分类 客户分类的基本方法 必要的说明 制定拜访计划 拜访计划的基本形态 常见的错误表现 新客户拜访计划的安排 3、销售活动分析 时间分配分析 时间分配是否合理 每项活动是否充分利用了时间 拜访中的浪费：拜访目标、对象不明确 等待中的浪费：电话确认-在等待时-即使等待 交通浪费：直线法、环线法 4、拜访效果分析 评判标准 计 划 完 成 数 实 际 完 成 数 时间 工作日数 工作时数 拜访花费的平均时间 拜访 每天拜访的次数 示范表演的次数 发展的客户数 每次销售需要的拜访次数 销售 销售量（相应的时期） 销售的增长（增长量、百分比） 平均订单规模 实际完成销售定额的百分比 新客户购买量 利润（毛利、净利） 服务 演示的次数 友好回访的电话次数 回访检查的次数 全体销售人员的培训次数 课程总结： 一、销售人员对行业的认知 二、销售人员具备的个性和知识 三、如何寻找目标客户 四、如何处理客户异议 五、如何把握销售关键---促成销售 六、如何建立客户关系 七、销售人员如何自我管理 哈哈哈哈！！ 祝参加培训的各位学员 开心的工作、快乐的赚钱！ * 销售是一种专业技能 有自己的工具箱 成功可重复，可预期，不断进步 讲述者：产品介绍，等待客户自己完成将性能与利益结合起来的工作 推销者：顾问型销售，先了解客户的需求，再提出解决方案 猎手：掌握击败竞争对手的策略，不喜欢重复性的生意，交易管理而非客户管理 农夫：发现和管理重复性的销售机会的尖兵，不善于同猎手对阵 业务拓展者：创造需求的推销，能将客户隐藏的业务问题转化为购买解决方案的冲动 伙伴：客户心目中的自己人(首选供应商)，不仅注意客户的需求，还注意客户的客户的需求 行业网络顾问：因为他们知道的事和认识的人而在行业内出名 * 讲述者：产品介绍，等待客户自己完成将性能与利益结合起来的工作 推销者：顾问型销售，先了解客户的需求，再提出解决方案 猎手：掌握击败竞争对手的策略，不喜欢重复性的生意，交易管理而非客户管理 农夫：发现和管理重复性的销售机会的尖兵，不善于同猎手对阵 业务拓展者：创造需求的推销，能将客户隐藏的业务问题转化为购买解决方案的冲动 伙伴：客户心目中的自己人(首选供应商)，不仅注意客户的需求，还注意客户的客户的需求 行业网络顾问：因为他们知道的事和认识的人而在行业内出名 * * 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * 分五组讨论并总结 * 简化、解释详细 销售冠军成功法则 本课程五大重点 了解销售基本知识与职业心态 销售人员如何寻找目标客户 如何处理客户投诉 销售人员自己管理 如何在段时间内成为销售冠军？ 1、推销与销售的重要性 推销与销售在市场中的定位 市场营销的4P 1、提供什么产品和服务 2、为产品和服务制定什么样的价格 3、如何在市场销售和服务 4、在什么地域销售 2、推销与销售的基本过程 销售前准备 自信源于知识，知识产生信心。对公司对产品及竞争对 手产品的了解，自信源于良好的风度和品格。 寻找客户 销售人员必须有效寻找和鉴别潜在的新客户并使他们成 为真正的客户 接近或