工业品大客户销售制胜策略之关键人策略.doc

工业品大客户销售制胜策略之关键人策略.doc

  1. 1、本文档共35页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略

HYPERLINK / \t _parent 更多资料请访问精品资料网 HYPERLINK () () 此资料来自:精品资料网( 此资料来自: 精品资料网( HYPERLINK ) 联系电话:020值班手机提供50万份管理资料下载 3万集企业管理资料下载 1300GB高清管理讲座硬盘拷贝 更多企业学院: HYPERLINK /Shop/ /Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 HYPERLINK /Shop/40.shtml \t _blank /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 HYPERLINK /Shop/38.shtml \t _blank /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? HYPERLINK /Shop/39.shtml \t _blank /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 HYPERLINK /Shop/41.shtml \t _blank /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 HYPERLINK /Shop/44.shtml \t _blank /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 HYPERLINK /Shop/49.shtml \t _blank /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 HYPERLINK /Shop/42.shtml \t _blank /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 HYPERLINK /Shop/43.shtml \t _blank /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? HYPERLINK /Shop/45.shtml \t _blank /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 HYPERLINK /Shop/46.shtml \t _blank /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 HYPERLINK /Shop/47.shtml \t _blank /Shop/47.shtml 工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略 HYPERLINK /ad.shtml \t _blank   工业品大客户采购,参与决策人多决策过程复杂,客户内部影响采购大致有如下几类人:决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一:就是在错综复杂的客户组织内部,找到影响采购决策最大的关键人,并与关键人建立良好关系,我们称之为关键人策略,关键人策略有六步法:   第一步:寻找你内线   第二步:了解客户内部采购的组织结构图   第三步:明确客户的角色与职能分工   第四步:确定影响采购决策的关键人   第五步:与关键决策人建立良好关系   第六步:建立广泛的统一战线,与所有人保持良好关系     一)第一步找到内线是关键。为什么要有内线?因为通过内线你可以容易的知道:客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力,用几个月才能摸清的客户情况,在几分钟内全清楚了。     谁可能是你的内线?基本条件是:1)能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加)2)具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你)。除此之外最好是:他自身就是技术负责人或者决策人,不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。      有一次一个参加培训学员告诉我,他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理,因为每次相关会议都是她来速记,全部的合同也是他打印,无疑是最掌握情况的内线,不仅对客户内部情况了如指掌,对竞争对手的动向也一清二楚,最终协助他们拿下了一个大单。     至于谁是能与你能发展良好关系的内线,就要靠你眼关六路去观察了,谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈的来;谁主动为你端个水递个茶;或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。     二)有了内线,要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线,就要想办法通过多方求证,先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道,但有一点请大家注意:客户的职务与他的角色可能会错位,不要小看一个职务低微的人,有可能是对采购有重大影响的大角色;相反一个总经理看起来权利很大,但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。  

文档评论(0)

tangdequan1 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档