提升你的销售能力培训.ppt

顾客的需求 象征地位的需求 享受人生的需求 提高效率的需求 经济实用的需求 安全的需求 替代其他产品的需求 满足虚荣心的需求 客户购买的理由 服务给他的整体印象 成长欲、成功欲 安全、放心 人际关系 便利 系统化 兴趣、嗜好 价格 服务 找准客户的兴趣中枢 该客户最关心什么？ 费用 可靠 新奇 安全 舒适 顾客的特殊利益 从用途上找：开会、娱乐、出差、请客 从经济上找：自费、公费、请客、被请 从身份上找：领导、商人、朋友、情人 从性别上找：男人、女人 从季节上找：夏季、冬季、春季、秋季 从位置上找：邻近、便路、封闭 ….. 特殊需求 特 点 优 点 特殊利益 会议；会务工作烦人 有专门的会务接待人员与工作流程 比客户想得还周到，因为我们是专业人员 你不用操心，只管玩好了 费用受限 住经济型酒店 经济实惠 保证了游玩品质但费用得以控制 特殊需求 特 点 优 点 特殊利益 火车票紧张 全程汽车 时间与行程比较灵活 可以多看几个景点 教师团 同业交流与参观 获得专业信息 上档次 政绩 如何将特点转换成特殊利益 1.从事实调查中发掘客户的特殊需求 2.从询问技巧中发掘客户的特殊需求 3.介绍产品的特点 4.介绍产品的优点 5.介绍产品的特殊利益(能满足客户的特殊需求) 顾客不是因为你的产品好才买 而是因为你的产品对他有好处才买 它对我