中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅关(中原).ppt

中医治盘法;Part B;序;;中医治病法;诊断——中医四诊;开方——对症下药;用药——药引作用;疗程——标本兼治;预防——养生防病;中医治盘法;;;病盘属性：城中村改造400万㎡大盘;;病盘症状——三低;病盘症状——三高;三低三高，病入膏肓！;病因疑惑;;当西山新城遇到中原;中原进场后3个月……;;通过观察项目的营销推广和现场包装我们发现，项目滞销的原因可能出在营销上，具体表现如下：;整体定位——偏商 产业综合体与市场、客户对位偏离;整体形象——偏糊 整体项目与推售产品混合，混淆市场视听;个体价值——偏离 公寓为主的产品价值并没有真正突显出来 ;媒体推广——偏少 大盘气势弱 ;现场体验——偏弱 ;现场体验——偏弱;现场体验——偏弱;;抗性解决——偏软;开发理念——业余 ;通过对客户和业内人士的采访，我们可以肯定， 问题就出在营销上！;市场声音——远、商、乱、不值;通过分析产品、销控、来电来访、价格表、成交客户情况和发展商理念，最终我们发现：;推售产品——无硬伤;推售货包——偏乱;来电来访——偏少;价格策略——失误;成交客户——错位;开发理念——业余;诊断最终结果;;整体定位 偏商 整体形象 偏糊 个体价值 偏离 现场体验 偏弱 媒体推广 偏少 推售货包 偏乱 价格策略 失误 抗性解决 偏软;整体定位 偏商 整体形象 偏糊 个体价值 偏离 现场体验 偏弱 媒体推广 偏少 推售货包 偏乱 价格策略 失误 抗性解决 偏软;整体定位 回归本位 一切应以居住需求来定位，重塑居住核心，;整体形象 高度拔升;个体价值——深度挖掘 根据公寓产品深度挖掘其客户敏感价值点 ;现场体验 加强包装 根据客户价值体验流线，加强包装，增强体验 ;积客推广 重建渠道 建立以积客目标为核心的推广渠道 ;推售货包 分批重组 推售核心策略——制造稀缺，良莠搭配;推售货包 分批重组 推售节奏——配合展示 ， 控制节奏;价格策略 分步调整 核心策略——低开高走、小步快跑;价格策略 分步调整 价格体系——内部产品差异化定位，形成良性竞争;价格策略 分步调整 定价方法——市场对比、客户测试;客户抗性 转化弥补 统一说辞，转移关注点，弥补弱势;用药之药引作用;洗脑，看成功案例，转变发展商思路;展示中原的实力;感受中原服务理念、敬业精神;;面对以企业领袖个人意志为转移的而又从未有过地产开发经验的民营企业，执行层面的策略肩负了两个使命： 治标：解决项目本身营销问题，实现现金流 治本：帮助发展商转变经营理念，树立地产开发专业理念，实现项目和企业的可持续发展 这关系项目最终的成败和可持续发展。 治标过程同时潜移默化的兼顾治本！;沟通策略 专业强势 ，不拘小节，纠正思路，坚持专业;沟通策略 迂回曲折 ，不达目的不罢休，坚持专业;沟通策略 搞定“下面”的人，事倍功半，坚持专业;执行过程 注重方法 ，细节制胜，体现专业;执行过程 全程跟进 ，把控品质，体现敬业;市场报告 实事求是 ，准确无误，体现专业;预防之养生防病;帮助发展商组建专业团队;帮助发展商梳理地产开发职能 让发展商明确在地产开发中的作用和地位;帮助发展商树立房地产开发专业理念;1、药到病除，开盘成功 仅3个月，西山新城成为昆明西市标杆 2、发展商成长，经营理念和营销思路转变 3、双赢结果 发展商主动提出二期合作事宜，并给中原介绍了2个项目 ;;;