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营销工作方案:用心生活 我的第一份工作，历时不到1个月，最终让我放弃这 份工作的原因，是工作氛围以及方法和观念上的差异。回 头再来看这一份营销方案，其实进度比预想的要快，在结 束时我有78个客户，公司只给了我21个客户。这份营销 方案，作为一个纪念吧。 加入XXXX物流的先期营销方案及展望 我于XX年5月10日有幸加入XXXX物流，通过四天的 培训（至），我对公司有了进一步认识，同时对于物流揽货 有了具体的概念。我将结合自己已有的营销经验，作一个 先期的营销方案，通过一个月的实际工作，再作修正与增 加。 XXXX成立于1990年6月，已有十五年的历史，前身为 XXXX进出口，目前已发展成为中国民营物流企业的老大， 同时在中国百强货代企业中综合实力排第五。到XX年年底, XXXX在国内外已有分支机构X X家，建成并拥有中国物流 行业内最大并浏览率最高的物流网站：X XXXo XXXX引入先 进的连锁经营模式，并以电子商务为框架，搭建了一个飞 速发展的大平台。 XXXX作为营口地区的分支机构，占据了天时地利人和 的发展之机。天时，中国加入WTO已经3年多，中国企业 已逐渐培养起国际市场观念，中国的产品逐步赢得了世界 的认同，以至于中国成为世界的加工厂。随着全球买家把 眼光越来越习惯投向中国，压滤机滤布再加上纺织品配额 的取消等一系列贸易壁垒的消除，占据更大的市场和赢得 更高的利润使企业把眼光更多地投向了海外；地利，皺鱼 圈港作为营口港的主力港口，正处于突破性的发展之际， XX年，皱鱼圈港将建成亿吨大港，港口硬件设施的提高， 直航船的逐年增加，使皱港目前的吞吐量每年都超过30%的 增长，这将带动XXX X有一个广大的发展空间；人和，XXXX 大平台的搭建，使XXXX人众志成城，成为国际领先的物流 企业，做大XX,锦绣前程，积聚人气，成为共识。 有幸在这个有利时机加入XXXX的营销工作，愿尽全力 博得共同发展。以下是我对自己前期的营销工作的计划与 方案，四天时间对物流行业的了解，深度和专业度都会不 够充分，不够专业的地方，请及时指正。 一、确立目标客户 广义来讲，目前有产品进岀口或国内销售，经由皺鱼 港、营口港、大连港出货的生产厂商和贸易商都是公司 的潜在客户。 对XXXX来讲，皱鱼圈港每周的六条直航线：两条日本 关东线、一条日本关西线、两条韩国仁川线、一条韩国釜 山航线，使得东北三省及内蒙西北部出口到这些地区的货 物有了更有优势的选择。利用这六条直航线的客户将构成 第一目标客户。 其次，XXXX国际订舱中心的成立，同船公司的直接合 作及集中订舱，使XX可以拿到某些从大连港发出航线的特 约优惠价格，加上环渤海内支线的便利，XX X同样可以为 客户提供有优势的价格及服务。另外利用和天津内支线的 优势合作，使得从天津港出货也成为一种有利的选择。这 样一些走欧美及东南亚地区的客户，成为第二目标客户。 再则，日益发达的内贸，使得皱鱼圈港口的内贸航线 和吞吐量也在不断增加，这些内贸客户将构成第三目标客 户。 从皱鱼圈港出口的货物来讲，矿产类、粮食、煤炭、 钢材、木材、石油焦、滚装汽车构成岀口的优势行业，在 客户开发中，这些优势行业将成为目标客户中的重点。 综上所述，客户的开发将围绕这三类目标客户和优势 行业来进行。 二、挖掘客户资源 对于第一类客户，可以购买皱圈海关发行的杂志，直 接获得从皱关出货的所有潜在客户。 针对第二、三类的客户，可以利用国家商务部门的网 站、行业网站、广交会网站、贸易网站、电话黄页来获取。 如： 中国商品网: 广交会： 半夺仝? 中国纺织网: 中国企业网: 阿里巴巴： 外贸化工网：等等 另外，在工作中可以利用朋友、客户不断发现新客户。 三、整理潜在客户资源数据库 将以上各种渠道得到的客户资源形成数据库，客户资 源数据库分为两种，以地区分类，如皱鱼圈区、营口市、 大石桥、海城、鞍山、盘锦、辽阳、抚顺、沈阳、吉林等: 1、原始客户资源数据库包括 a、 目前暂不可能与我司合作，但属于第一、二、三类 目标客户 b、 新发现的客户，经确认有价值后，转入下面跟踪客 户资源数据库 c、 每两到三个月时，电话客户作最新情况确认 这类数据库业务员之间可以共享，同时可用来训练新 员工 2、追踪客户资源数据库 a、 合作客户 b、 有价值可能签约的客户 c、 每个月至少电话或拜访一次 d、给客户分级，如每个月10个货柜以上的为A级，5 个以上的为B级，5个以下的为C级，根据客户的级别安排 追踪频度和安排拜访。 这个数库据为每个业务员的保留客户，大家互相通气 后，避免重复跟踪，给客户造成不好印象。 动态有效的客户资源数据库是每个公司宝贵的财富。 四、销售进度和方法 1、销售进度 作为新进销售人员，首先是找到自己的有效客户群。 现定两个月到达公