屈臣氏—市场营销案例分析.ppt

屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁－40岁的女性，特别是18岁－35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。 针对这一目标市场的选择，屈臣氏的市场定位为“个人护理专家”，避开与沃尔玛，家乐福等国际零售巨头的正面冲突，围绕“健康、美态、快乐”三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。 1.重视引进品牌的产品质量、信誉和形象 2.重视自有品牌的产品研发，提升自有品牌在消费者心目中的形象 3.关注顾客需求，注重产品的更新换代，不断带给顾客新鲜的需求理念 1.屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。屈臣氏集团希望做到价格与市场需求一致，而不是“具有竞争力的价格” 2.屈臣氏实行“优质优价”的定价策略，借此传达其高品质的经营风格，满足顾客的自尊需要与社会地位需要。同类别、同品牌的商品，屈臣氏的定价就比其他零售商要高，这恰恰暗示了产品的高品质和顾客社会地位的高贵。 1.除了借助各种媒体广告来吸引消费者关注之外，还应采取灵活多变的促销策略（买一送一，节日打折促销，会员积分换购）给顾客一种层出不穷的新鲜感。 2.在屈臣氏的门店内提供人性化的服务，护理咨询团队庞大，加大消费者的购买欲望。 * 屈 臣 氏 市 场 营 销 案 例 析 分 金融10-2第五组：王胜，程飞，赵艳会，温静 STP分析 品牌介绍 4P原则 屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是现阶段亚洲最大的个人护理用品连锁店，是全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一 产品结构： 个人护理品占30% 化妆品及护肤品占35% 食品、美容产品以及衣 饰品等占20% 药品15% 屈臣氏文化 概念：个人护理专家 主题：探索 理念：健康、美态、欢乐 口号：亚洲第一个人护理用品零售品牌 信条：最幸福的消费者造就最好的零售商家。 STP分析 品牌介绍 4P原则 屈臣氏刚进驻大陆时经营情况不甚理想,后来公司采取了一系列措施，进行了市场细分： 1 市场细分 1、人口细分（收入因素）：按照消费者不同的收入水平，将销售的产品分为高中低档，满足不同层次消费者的需求。 2、地理细分：在广东地区依据其特有的清热养生观念和人文环境．推出MJ清润系列饮料 3、心理细分：依年轻人追求时尚心理，推出了屈臣氏蒸馏水。 2 目标市场 3 市场定位 STP分析 品牌介绍 4P原则 1 产品 2 价格 代理生产商 代理加工商 消费者 屈臣氏 连锁零售商 第三方入驻品牌 线上 线下 第三方入驻品牌 3 渠道 T-威胁 1.潜在新进入者 2.替代品的威胁 3.所售物品商场上也有 O-机会 1.爱美女性的增加 2.网络购物 3.会员制度 4.国际化 W-劣势 1自有品牌影响力有限：屈臣氏自有品牌认知度不高。 2.客源相对较窄 3.店内知名品牌价格较高 S-优势 1.准确的市场定位、消费者心理定位 2.产品多样化 3.主题式超市氛围、店内区域划分清晰 4.自由品牌低价、高品质 5.商家想法周到 6.分布广、地理位置优越 7.理念积极 4P原则 STP分析 SWOT分析 4 促销 *