挑房应考虑气的问题.pptVIP

我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了。 　　帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。 　　把痛苦说透 　　掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。 　　面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。 看一下下面这个例子 李女士和丈夫小两口各办了一家企业。当卖保险的销售员小张去他们家拜访时，李女士接待了他。 　　李女士：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我不得不告诉你，经过我们一家人的商量，还是决定不买保险了。 　　小张：你能告诉我为什么不买吗？ 　　李女士：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一个问题，问完之后，我就决定买与不买了。 　　小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？ 　　李女士：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而这串白金钻石项链我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？ 小张：谢谢你，李姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但死的时候会很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了，但是活着的人，他们万事艰难，需要很多东西，到那个时候你能够给他们的保障是什么？只有保险是唯一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！ 　　最后，沿着这条思路，经过一番对话后，李女士终于在保险单上签下了自己和家人的名字。 这说明了一个什么问题呢？ 它告诉我们：掏钱购买产品会心痛，但只有两分痛。如果不买这件产品所造成的后果，有八分痛，那么客户一定会选择购买。 　　在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛，痛得很厉害，以至他自己受不了的时候，有8-9分痛，他一定会去医院治疗，这时候，医生会对他使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意忍受。 在现实中，我们会留意到：期房都会比现房好卖。为什么呢？因为销售就是在卖未来，一个优秀的销售团队，用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一大半。 挑房应考虑的问题 价格 购买商品房时，第一因素是价格，购房最终将以消费者自己的经济条件是否适应来取决买与不买。目前对商品房的普遍感觉是价格太高，这两方面的情况一是相对于商品房的价值而言，有的价格背离了价值。另一种情况是商品房的价格相对人们的收入太高，从整体上看， 我国城镇居民绝大多数还属于中低收入者。因此，购楼时，考虑得更多的将是价格问题，即其经济承受能力问题。虽然买楼时普遍进行公积金、银行按揭贷款，但买楼的钱早晚是连本带息还上的，没有一定的经济实力作后盾，普通的消费者是不敢问津的。一般来说，高收入者 ，其购买意向在高档商品房，而中低收入者，则对平价房、微利房感兴趣。 面积 购买商品房时，面积是一个复杂而又敏感的问题。面积大小又与购房总价款直接有关，因此必须搞清楚。目前，购房者经常接触到的是建筑面积和使用面积两种指标。 1、建筑面积。指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积。在房地产销售、出租以及房地产产权登记时作为计量标准。 2、使用面积。指建筑内各类可以有效使用空间的净面积。 3、面积标准。任何一种住宅户型的总面积及各使用功能空间净面积都有一个基本的面积要求，若面积太小，则难以进行合理分隔，也不能满足各项使用功能的基本要求，而面积过大，就会造成浪费，对于购买某一种明确户型的购房者来说，总面积过大或某种使用功能面积过大，都是不经济的。 购房者在购房中考虑各使用功能面积大小及相互之间的比例关系时， 一定要在对使用功能分析的基础上进行经济分析，基本方法是： 1、总价不变时，因某种功能面积增加