手机销售店员培身训标准.pptVIP

手机销售精英训练营 培训流程 1、培训师白天与店主、店面经理、班长、导购员、店员沟通，找出每个对象的需求并进行分析我们销售中存在的问题及机机会点 2、制定培训方案及市场调整方案并在主推方案上下午与店老板确定培训后店员的考核与奖励政策（先了解各品牌毛利及步步高毛利情况，必须在明星产品上做到让商家高毛利） 3、确定培训对象需求及培训内容，并制定培训PPT 4、实施培训（通过资料、图片、案例、对比等多种方式生动的在店员心中树立步步高时尚、纯净、品味、音乐的品牌形象并培训销售方法、竞品分析，从而让店员有信心卖、喜欢卖、会卖步步高手机） 5、培训后现场由店主宣布接下来本月主推奖罚政策 6、第二天培训师与业务现场门柜助销带动巩固培训成果 7、由业务持续进行终端跟进 培训注意事项 1、打印好销售讲解流程并复印培训对象每人一份 2、水、白板笔、会议室、提前充足的休息保持好体能 3、事前一定要了解需求并与店主达成主推共识，“主推（高提成+任务考核）+培训==实销” 4、培训目标：树立步步高手机高端时尚形象，让店员正确认识并喜欢BBK，会有卖、有信心卖，并通过政策奖罚有积极性卖从而提升销售、产生立竿见影的效果。 大家晚上好！ 热爱学习的GG、MM： 学习目标： 我们要成为专家！精英！ 交流问卷 1、请谈谈你对步步高手机的看法 2、你销售步步高手机的过程中碰到什么困难? 3、步步高在店内的销售有什么建议? 学习内容 一、手机行业发展史 二、步步高企业简介与企业文化 三、步步高手机销售方法 四、销售技巧与流程演练 一、手机业发展史与步步高企业文化 一、手机行业发展历程 1、 洋品牌： 诺基亚、三星、摩托、索爱 2、倒下的品牌： 爱立信、西门子、阿尔卡特、VK、三菱、科健、熊猫、迪比特、南方高科、奥胜、CECT、托普、、、、、 3、国内几大品牌从04年开始进入亏损，不断挣扎的企业：夏新、波导、TCL、康佳 国产手机行业发展回顾 2001年国产手机市场占有率：7% 2001年国产手机市场占有率：17% 2003年国产手机市场占有率：37% 2004年国产手机市场占有率：60% 2005年国产手机市场占有率：36% 2006年跌破30% 2007年亏损的泥潭中挣扎。。。。。 持续、健康的发展思考 洋品牌：笑脸曲线 国内品牌：抛物线（哭脸曲线） 为什么国内品牌的辉煌不能持续？ 为什么洋品牌笑到了最后？ 倒下的企业 科健、熊猫、易美、南方高科、东信、乐华、、、、 阿尔卡特、西门子、爱立信、松下、三菱、VK 即将倒下的是谁？ 这些国产手机品牌的寒冬已来春天在哪里？ 未来的竞争优势中哪里？ 国产手机营销方法失灵 价格战：调价就能卖 广告战：美女、明星 促销战：礼品、路演周末秀、渠道奖励、暗返 渠道变革：国包、省包、地包、县包、场包、扁平化 人海战术：万人营销大军 最可怕的是 信任危机 二次购买手机者抛弃国产品牌 在城市市场，二次购买者比例逐年上升，在北京2004年平50%购机用户为二次购买用户 品牌四要素：健康发展的BBK 知名度-----------知道 美誉度-----------认同、喜欢 忠诚度-----------依赖、爱 品牌联想（品牌定位：在消费者心中是什么形象？） BBK手机发展历程 2004年5月上市，以年轻、时尚、简约、品味、纯净、音乐的品牌定位及高品质的理念推出了极具时尚、纯净感的BBK音乐手机，并通过大力的电视、网络广告及终端形象广告，迅速的在年轻消费群中得到追捧，步步高“音乐手机”已成为年轻人心中最具备品牌影响力的手机之一。 每年广告投入过亿，在央视、湖南卫视、网易、百度大量投入广告。2006年推出了以宋慧乔代言的广告。品牌影响力不断增强。 BBK很健康！ 知名度：天上地下的广告 美誉度：把步步高卖给自己最亲的人！ 忠诚度：我爱步步高音乐手机！品质好、音质好、服务有保障 品牌联想：我音乐、我年轻！我时尚！ 品牌之路，健康之道 一流的企业卖标准：高通 二流的企业卖品牌 三流的企业卖产品 四流的企业卖价格 消费者在购买通讯产品是最关注的3个因素： 1、品牌（关注于品质保障与品牌价值的精神满足） 2、通讯质量、手机综合品质 3、价值（购买的代价、是否物有所值、价格） 步步高企业健康发展的原因是什么？ 步步高企业文化 企业目标： 成为更健康、更长久的世界一流的企业 企业使命： 消费者、合作伙伴、员工、股东四者利益链的处理。 企业价值观： 本份、诚信、团队、品质、消费者导向、持续学习、结果导向 常用营销法则： 高标准、平常心