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快递业务研究报告 HYPERLINK 快递营销环境分析 HYPERLINK /express/ 快递业宏观分析 政策环境转型： 市场环境转型： 营销理念转型： 营销组织转型： 民营 HYPERLINK 快递的业务经营环境范围。 艰难困境 利益之争 HYPERLINK 快递的营销业务特点 HYPERLINK 快递营销的三个原则 注中规模原则 注重合作原则 注重回报原则 注重速度原则 注重诚信原则 业务营销理论： 瞄准消费者需求。 消费者愿意支付的成本 消费者的便利性 与消费者沟通 HYPERLINK 快递市场客户分析客户关系的等级划分客户综合知识模型的构建 快递短信派单系统 客户资源整合的方式 (一)基于 HYPERLINK 物流快递流动要素的客户资源整合 基于流体要素的整合：不同“货种”的客户整合 基于流向要素的整合，“去程+来程”客户的整合 基于时间要素的整合：不同运作时间的客户整合 （二）基于价值要素的客户资源整合 不同生命周期的客户整合 “大客户+小客户”的整合 持续地进行基于核心竞争能力的客户资源整合 一． HYPERLINK 快递目标市场的细分 中国 HYPERLINK 快递市场能不能细分 EMS作为国内龙头老大参与竞争 民营 HYPERLINK 快递生存环境更加恶劣 二． HYPERLINK 顺丰 HYPERLINK 快递的定价策略 真正低价的 HYPERLINK 快递 HYPERLINK /express/kdzf.asp 价格，战真的会赢吗 三．当日达产品的定价攻守兼备 四．目的地三角的高性价比路线 HYPERLINK /express/kdzf.asp 价格 五．物流和快递企业各环节的优化设计---------如何提高“速度” 全国两万多家 HYPERLINK 快递企业都将速度作为自己的生命线 怎样提高速度 六．速度是争夺市场的利器 顺丰快递研究 （顺丰） 为例，ESM这个曾是市场占有率接近百分之百的 HYPERLINK 快递品牌，目前占有率不断地缩减，不到20%左右，而且不断碰到 HYPERLINK DHL、 HYPERLINK TNT等跨国巨头的围攻。作为民营 HYPERLINK 快递领袖的 HYPERLINK 顺丰 HYPERLINK 快递，积极拓展国内市场 将一、经营理念定位于“成就客户，推动经济，发展民族 HYPERLINK 速递业”。 HYPERLINK 顺丰二、积极探索客户需求，不断推出新的服务项目，为客户产品提供快速安全的流通渠道，帮助客户更快更好地对市场做出反应，推出新的产品和调整策略，缩短贸易周期，降低经营成本，促进客户竞争力的提高。顺丰 HYPERLINK 速运三、全部采用自建、自营的方式建立自己的 HYPERLINK 速递网络，特别是2002年集团总部成立以来，更加致力于加强公司的基础建设，统一全国各个网点的经营理念，大力推行工作流程的标准化，提高设备和系统的科技含量，提升员工的业务技能和素质，努力为客户提供更优质的服务，不遗余力地塑造 HYPERLINK 顺丰这一民族 HYPERLINK 速递品牌。一、顺丰的基本信息顺丰 HYPERLINK 速运于1993年３月在广东顺德成立。初期的业务为顺德与香港之间的即日 HYPERLINK 速递业务。随着客户需求的增加，顺丰的服务网络延伸至中山、番禺、江门和佛山等地。在1996年，随着客户数量的增加和国内经济的蓬勃发展，顺丰将网点进一步扩大到广东省以外的城市。至2006年初， HYPERLINK 顺丰的速递服务网络已经覆盖20个省及直辖市，101个地级市，成为中国 HYPERLINK 速递行业民族品牌的佼佼者之一。顺丰 HYPERLINK 速运 二、服务特色 HYPERLINK 顺丰快递作为一个默默发展了13年的 HYPERLINK 快递企业，在中国的南方范围的 HYPERLINK /express/ 快递业中，已经稳稳站住领头羊的位置。该公司主要提供以下服务： HYPERLINK 顺丰 速运现提供的服务有：（一）香港←→大陆、大陆←→大陆门到门寄付或到付 HYPERLINK 快递服务。（二）大陆←→大陆门到门 HYPERLINK 快件限时派送服务。（三）门到门寄付或到付普货服务，包括：1、广东省←→广东省2、广东省←→华东地区（浙江、江苏、上海）3、华东地区（浙江、江苏、上海）←→华东地区（浙江、江苏、上海）4、广东省←→福建省5、华东地区（浙江、江苏、上海)←→福建省6、福建省←→福建省（四）大陆←→大陆代签回单业务该司最大的服务特色是五不：（一）该司不设800免费电话服务（他们认为，真正讲求时限的客户不在乎几角钱的电话