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房地产销售培训资料第一章 房地产基础知识培训------------------------------------------------（2-13）一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算 六、需要了解的内容 第二章 房地产市场调研----------------------------------------------------（14）一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章 销售人员的礼仪和形象----------------------------------------------（15-17）一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章 电话礼仪及技巧----------------------------------------------------（18）一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章 房地产销售的业务流程与策略----------------------------------------（19-23）一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章 房地产销售技巧----------------------------------------------------（24-36）一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何塑造成功的销售员五、如何处理客户异议六、房地产销售常见问题及解决方法第七章 个人素质和能力培养------------------------------------------------（37-39）一、心理素质的培养二、行为素质的培养 三、专业知识的自我提升四、身体素质五、销售能力 ? 第一章 房地产基础知识培训 一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。▲房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。差异包括几个方面：a) 二者属性不同；b) 二者增值规律不同；c) 权属性质不同；d) 二者价格构成不同。 ? 二、房地产的特征▲房地产的自然特征a) 位置的固定性；b) 使用的耐久性；c) 资源的有限性；d) 物业的差异性。▲房地产的经济特征a) 生产周期长b) 资金密集性c) 相互影响性d) 易受政策限制性e) 房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。 ? 三、房地产的类型按用途划分：a) 居住房地产b) 商业房地产c) 旅游房地产d) 工业房地产e) 农业房地产房地产住宅的层数划分的规定：a) 低层住宅为1-3层b) 多层住宅为4-6层c) 小高层住宅为7-11层d) 中高层住宅为12-16层e) 16层以上为高层住宅房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 ? 四、房屋建筑结构分类标准1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构