零售行业积分类型初探.doc

案例1：德士高超市连锁集团(Tes co)——“俱乐部卡” “俱乐部卡”不仅定位为简单的积分计划，而是德士高的营销战略，是德士高整合营销策略的基础。 “俱乐部卡”的积分规则十分简单易懂，顾客可以从他们在德士高消费的数额中得到1%的奖励，每隔一段时间，德士高就会将顾客累计到的奖金换成“消费代金券”，邮寄到消费者家中。据德士高自己的统计，俱乐部卡”推出的头6个月，在没有任何广告宣传的情况下，就取得了17%左右的“顾客自发使用率”。 德士高并没有陷入打价格战、加大顾客返还奖励等误区之中。德士高通过顾客在付款时出示“俱乐部卡”，掌握了大量详实的顾客购买习惯数据，了解了每个顾客每次采购的总量，主要偏爱哪类产品、产品使用的频率等。 总结：通过消费积分，可以在短期内增加消费群体的财务利益，更重要的是掌握客户信息，为之后的客户营销做好准备。 案例2：乐购Tesco在英国的会员制——二级式会员计划 设立第一级会员的目的只是为了收集顾客信息，也给积分。会员每花费一英镑可以得到一分，积满150分后可以兑换购物券。第二级会员则针对消费额高的顾客，其设计极富创意。每单次消费满38美元可获得一把“钥匙”，积满50个“钥匙”就有了一个“钥匙链”，积满100个“钥匙链”就可以成为“金钥匙链”。“钥匙链”不仅可以兑换购物券，还可以在许多其他消费场所，如度假胜地、剧院门票、体育比赛门票、酒店客房等处获得折扣。“钥匙链”旨在改变消费行为，鼓励顾客在Tesco花更多的钱。 会员计划实施4年后，Tesco的市场份额从13%跃升至17%，现在，其销售额75%均来自于此项计划，平均每个顾客每次在Tesco的消费达38.7美元，为了赢得钥匙，他们的花费也相应地大大增加。 总结：二级式会员计划将消费群体进行初步细分，中低层消费客户可得到短期财务利益，中高层顾客不仅可以得到短期利益，同时享受高积分带来的异业折扣，这体现了企业业务拓展或联盟资源情况。 案例3：SOGO会员卡积分规则 美丽club ※ 可以参加消费积分和积分兑礼活动： ※ 积分标准：现金消费1元积1分； ※ 积分兑礼：每年化妆节期间，商场集中举行美丽CLUB积分兑奖及各项会员专享活动。期间专项积分满5000分以上，即可兑换庄胜崇光百货商场化妆品礼券，每卡最多限领1200元。具体兑换规则如下： 分值 礼券金额? ?使用时间 5000分 ?200元 ?领取礼券后15日内在商场化妆品区选取商品，可抵用相应金额 10000分 ?500元 20000分以上 ?1200元 另： 北京庄胜崇光百货商场会员服务中心是庄胜崇光百货商场会员专享服务机构。 北京庄胜崇光百货会员分为体验会员和常顾客会员两种。 会员服务中心可以为会员办理会员积分查询、会员卡发放、会员卡补办、礼品兑换、积分兑券等多项服务。 总结：划分百货产品种类，制定不同积分标准，自主发行积分性质会员卡。通过累计积分，对客户进行初步细分，并设置一定优惠折扣。针对女性设立化妆类产品积分及兑换活动，增加女性群体消费意识。 案例4：太平洋百货·民生联名卡积分计划活动办法 一、参加资格 1.本活动适用于远东集团旗下太平洋百货或远东百货和中国民生银行发行的联名卡（以下合称“联名卡卡”）的主卡持卡人（以下简称“持卡人”）。附属卡持卡人不得独立参加本活动，而应与主卡持卡人共同参加，且附属卡持卡人所取得的积分将自动合并计入其所属的主卡账户下。 2.持卡人根据本办法向太平洋百货兑换回馈项目时，如有下述任一情形，该持卡人及其附属卡持卡人立即丧失本活动的参加资格，且其累积的积分立即丧失效力：①所持联名卡被止付、停用、账户冻结、自行注销；②有逾期账款未偿还，未缴足最近一个月账单的最低还款额，或对中国民生银行的其他债务不履行偿还义务；③违反《民生信用卡领用合约》及本活动或其他相关规定。如有第②款所述情况者，缴清全部应付款（包括滞纳金、利息等）后，并经中国民生银行和太平洋百货同意后方可继续参加本活动，并酌情恢复消费积分。 二、积分的累积方法 1.使用联名卡消费每满人民币1元可获得1积分，满美元1元可获得7积分，消费金额所产生的积分在银行记账日的次二日生效。 2.若持有两张或两张以上联名卡，各卡刷卡消费累积的积分分开计算；主卡与附属卡的积分合并计入主卡账户下。 3.因任何账户退款的因素，或因其他任何理由将刷卡购买的商品或服务退还，或因签账单争议或其他原因而退还款项者，其原先已经取得的积分将由太平洋百货将依照退还款项的金额， 按比例予以调整。 4.太平洋百货保留调整积分折算比例的权利。 三、积分累积有效期限 1.联名卡积分永久有效，积分保留于主卡账户下直至销户。凡是卡片和账户状态正常的卡片，主卡持卡人随时可兑换账户下的“可兑换积分”。 2.积分仅适用于本活动范围，在兑换取得回馈项目前并不