保险商品营销沟通技巧.ppt

保险商品营销沟通技巧 主讲人: 黄新爱 主要内容 第一节 营销沟通的基本原理 第二节 保险商品营销沟通技巧 第一节 营销沟通的基本原理 一、营销沟通的基本模式 二、营销沟通的分类 三、有效沟通的障碍及改善方法 一、营销沟通的基本模式 （一）营销沟通的含义： 它是指营销者将有关企业及产品的信息，通过一定的传播媒介，传送给消费者，使其了解、信任，导致购买行为，并将其对信息的反应反馈给企业的过程。 （二）营销沟通的三个基本要素 信息的发送者（信息源）——营销者 信息的接收者（接受源） ——消费者 所传递的信息内容——有关企业及产品的信息 一、营销沟通的基本模式（续） （三）营销沟通的基本模式 营销沟通与一般沟通不同的是，注重双向沟通 二、营销沟通的分类 （一）直接沟通与间接沟通 直接沟通不需第三者传递信息 间接沟通需第三者传递信息 （二）口头沟通与书面沟通 （三）语言沟通与非语言沟通 三、有效沟通的障碍及改善方法 （一）有效沟通的障碍 1、时机不当 2、环境与手段不佳 3、语言表达方式不当 4、知觉选择性的影响 5、知识经验差异 6、地位差异 7、文化差异 （二）改善沟通的办法 1、慎择时机 2、正确运用语言文字 3、减少环境干扰 4、重视双向沟通 5、角色对换法 第二节 保险商品营销沟通技巧 一、递名片的技巧 二、发问的技巧 三、说明的技巧 四、设法让客户说“是”的技巧 五、突破客户心理防线的技巧 六、促成的技巧 七、倾听的技巧 八、告辞的技巧 一、递名片的技巧 1、要有自信心 2、要有礼貌 3、要有良好的习惯 二、发问的技巧 雷· 李昂在《行销成功秘诀》中提出了问题设计与发问的三部曲： 陈述一件无法被反驳的事实 陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见 提出一个与前两个主题吻合且可以让客户尽情发挥的问题 三、说明的技巧 1、生动形象 2、掌握语速 3、重复优点 4、有凭有据 5、权衡利弊 四、设法让客户说“是”的技巧 让准客户说“是”的策略 1、由远及近 2、由小及大 3、由浅及深 五、突破客户心理防线的技巧 防止被拒绝的方法： 1、理解法 2、认同法 3、直接询问法 4、举例法 5、反问法 6、截住退路法 7、紧迫不放法 六、促成的技巧 注意： 1、促成是可遇不可求的事 2、忌好高骛远 3、忌操之过急 促成技巧： 抓住成交信号 抓住成交时机 以诚换诚 避免第三者介入 单刀直入 激将行销法 成交信号种种 （1）费用或负担能力方面的陈述 （2）保证与服务方面的询问 （3）有关公司情况 （4）有关其他满意客户 （5）确定未定的决定或寻求支援 （6）需要再次说明的地方 （7）任何与价钱相关的问题或陈述 七、倾听的技巧 1、全神贯注 2、适时反应 3、不做争辩 4、要有耐心 八、告辞的技巧 （一）成交后的告辞 1、表示感谢 2、表明售后服务刚刚开始 3、找准时机离去 （二）未成交后的告辞 1、请求指点 2、请求转介绍 * Insurance Marketing 营 销 者 消 费 者 信息编码 传达途径 信息解读 反馈 反应 噪音 *