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卖 方： 买 方： 日 期： 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益问题 利益 优点 特征 暗示需求 暗示需求 四、SPIN检查分析 ▲素描一：产品专家 改进：问问题——任何问题 ▲素描二：仅仅是事实 改进：在策划和问更多的难点问题上下功夫，特别是会谈计划 ▲素描三：直截了当 改进：停止提供答案，相反策划使用暗示问题 ▲素描四：缺少对策 改进在产品知识上下功夫 1、有经验的指导： ▲会谈策划 ▲角色扮演 ▲真正的会谈 2、结组训练 ▲选择一个合作伙伴 ▲达成一个学习合同 ①、反馈直接说出 ②、保持信任态度 ③、一起策划 ④、记录会谈 ⑤、一起回顾 ⑥、坚持 五 、有关帮助： 休息 处理决绝 ■顾客为什么要提出拒绝 ■化解拒绝三个步骤 ■ 顾客为什么要提出拒绝 1、销售员的失望和恐惧来自于不了解背后的真实原因。 2、拒绝的主要原因是顾客对于变革的恐惧，但顾客一定要找出各种借口将 其掩盖，尤其是在决定改变之前。 3、顾客在决定改变之前被推销很痛苦，在决定改变之后被推销很快乐。在 决定改变之后不能改变反而痛苦。 4、小问题得过且过，大问题马上解决。小问题小投入，大问题大投入。 销售。员把问题变大，把投入变小，影响顾客的价值等式 5、销售就是把“没问题”变成“有问题”；把“小问题”变 成“大问题”；把 “不着 急”变成很“很迫切”；把“隐性需求”变为“显性需求”；把“模糊需求”变为“明 确需求”；把“没兴趣”变为“有兴趣”；把“不相信”变成“相信”；把“没钱”变 得“有钱”；把“不要”变成“要”；把“试一试”变成“天天用。” ■ 化解拒绝三个步骤 1、澄清 2、解释 3、确认 ■ 澄清异议真相 (1)询问真正原因 (2)分清拒绝类型 (3)避免答非所问 (4)避免逆返对抗 误解 阻碍 (5)留出时间思考 (6)重复异议确认 ■ 清单排序主次。 ■ T字对比利益。 ■ 礼貌细致解释。 ■ 确定问题解决，防止阴魂不散。 四个否定 ■ 不需要 ■ 不着急 ■ 没钱 ■ 不相信 ■ 不需要 1、大部分是一种故意的拖延。 2、85％的顾客都会这样拒绝你5%+79%=85％，不满意也不行动阶段。 3、错误的做法是更加强产品征服，顾客感觉过火。 4、运用你的开发需求技巧，先让顾客作出改变的决定。 5、小部分真实的不需要，是由于你在准备阶段调查不清造成，吸取 教训，不必弃垒。 ■ 不着急 1、产品很好，考虑考虑。 2、得过且过的心态。 3、运用你的多级检验技巧，主动处理拒绝。 ■ 没钱 1、不要相信顾客没钱，需要非常强烈就有钱了。 2、谁也不找廉价医生做手术。 3、运用需求开发技巧把问题放大。 ■ 不相信 1、销售员不专业。 2、不会问，不会说。 3、运用8个过程，在每个阶段中都要获得顾客信任。 “太贵了” 化解价格异议 ■ 心态 ■ 时机 ■ 过程控制 ■ 成本比较 ■ 心态 1、这根本不是担心的问题，而是何时提出的问题。 2、对任何公司都一样。 3、讨价还价是顾客的习惯。 ■ 时机 1、在顾客没兴趣阶段，在顾客需求模糊阶段，在顾客没有决定改变 之前。在顾客没有了解产品带来的利益之前。任何的报价都会带 来异议，其结果只能导致价格竞争。 2、话术：“我们有一系列的产品价格不同，我必须先了解那种产品合 适您的需求”。 3、举例：“你们医院的药多少钱?”，“你是什么病?程度如何?”， 过去如何?家族如何?职业如何？？？？？ ■ 过程控制 1、做好暗示型问题和价值型问题的调查和分析。 2、话术：“我们有一系列的产品价格不同，我必须先了解那种产品合 适您的需求”。 3、举例：“你们医院的药多少钱?”，“你是什么病?程度如何?”， 过去如何?家族如何?职业如何？？？？？ 休息 培训是为了改变,课程不是革命，真正的革命是它的实施。否则，浪费时间、浪费金钱。 BTB销售过程记录表 客户： 会谈日期： 研究阶段背景资料（谁，什么，为什么，描述其他） 分析阶段 S P I N 确认阶段理解测试 其他考虑因素？优先需要 BTB销售过程记录表（续） 寻求阶段 列举和确认需要其它需要？ 优先需要 细化阶段 细化需要 细化说明 解决阶段 产品介绍 优点 效用 解释 确认 BTB销售过程记录表（续） 收场阶段 确认效用 请求成交 讨论条款 再次承诺 其它内容： BTB评测标准