国际性高端商务谈判典型案例.doc

PAGE PAGE 21 一个真实的国际性高端商务谈判典型案例 会谈背景：中方以时任衡阳市国资委主任的吴瑞祥等同志为代表，基于确保**企业能继续留在衡阳做大做强，不同意外方提出的“三合一”方案（中方谈判目的之一），要求外方按合同、协议的要求，继续履行对欧Ⅲ以上电控燃油喷射系统的二期工程的投入（中方谈判目的之二），专程就**公司发展问题与外方进行蹉商。 主要内容：应**工业技术有限公司总裁兼执行官**先生（美方代表）的要求，中外股东双方专题讨论**公司的发展及管理层的有关事宜。 谈判过程： 美方代表：以前虽在北京跟您匆匆会过面，但从未跟您单独会晤交流过。今天，有几件事想交流，主要是投资者之间在对企业运营上我们所观察和关注到的一些问题，对此站在投资者的角度上提出我们的解决意见；二是想针对现管理层在某些管理运用上的不适应性谈谈我们的看法。 当然，在谈到企业发展和业务时，我们也将谈谈我们所认为的企业战略发展、产品经营路线以及企业合作伙伴关系，这些方面我们的某些观点与目前管理层是不一致的。这些都是我的意见，当然您也要谈谈您的看法。 从企业产品和未来战略上考虑，占主导地位的是共轨产品而不是管理层一直在重点做的单轨泵。单轨泵市场上的确有，但只是市场的一小部分。根据客户的反映，虽然共轨产品在中国国内是18%左右，但国际上的应用占60%以上，这些这里就不再细说了，我们都有材料支持，如果你们需要，都可以提供。所以，我们向贵方提出，主张南北合作“三合一”，将会给市场提供一个有很强竞争力的共轨产品解决系统。发展共轨总体来说，目前与**公司不一样，需要好的泵和好的器以及其他一切好的相关配套产品组合在一起，才能做好整套系统。所以说**公司在泵上、天纬在器上都有很强的专有优势，如果相互提供、相互合作，才能给客户提供更好的服务与产品（美方从企业产品的国际市场应用和企业产品优势互补的角度，提出“三合一”观点和发展共轨产品观点的论据）。 同样的理念，我们也向天纬的股东方北汽及海纳川集团提出了，同时也向北京市政府提出了我们的设想和计划，北京市领导很感兴趣，正在积极推进；天纬的中方领导，也就是海纳川集团也很感兴趣。北汽董事长也计划与我们一起探讨。同时，北汽也就是天纬的投资方也愿意和您一起商讨与**公司的合作事宜。我们认为这个提议对股东投资者、对两个企业来考虑，对股东、对中国的燃油产业都是最佳的，只有这样才有可能与博士等国际巨头相抗衡。我们清楚地知道“三合一”需要大量的时间和商讨交流，我们非常愿意三方能坐下来讨论。这个以前提过，今天就不再详谈了，其他材料也已经提供过，只是时间上不等人，目前我们已经安排外国专家在天纬开始专门帮助他们做发展共轨器方面的技术推进工作了。这就是我们一直想谈的推进“三合一”的大致理念，这里就不再细说了，只是一些简单的情况（美方从天纬的股东方北汽和海纳川集团以及北京市政府对三合一的认同角度，提出“三合一”观点的论据之二）。 第二点，从业务上考虑，我们也非常尊重对方意见。若“三合一”我们达不成一致，从业务战略考虑，我们就只能将全部精力放到其中一家来发展共轨项目的推进，所以我们只有考虑退出。但这是我们所不愿意看到的，我们真诚的认为“三合一”的整合对企业的未来发展肯定是好的，双方友好合作多年，股东双方为企业都尽了很多力，给了很多支持，互相非常尊重，如果谈到退出我们将感到非常遗憾（美方施加压力：明确提出一是只发展共轨项目，二是如果达不成三合一，只有考虑退出）。 另外一点，对股东关心的二期投资的问题。我们对燃油业务系统的投资是一定要再继续的，但若继续对单体泵进行投资，我们将要考量，讨论投入的不应是单轨泵，因为我们想投的是目前市场反映好、有前景、有技术的产品。从情感上讲，我们非常愿意持有**公司的股份，**公司也是个很好的企业。但面对现实来说，我们**公司不能同时持有两个相互竞争的企业股份，重复投资。而且这两个企业都无法单独向博士这样的巨头出击、相抗衡，所以我们还是非常希望能寻求南北双方合作，在**公司继续发展，在国内共同做大做强企业，而不是退出（美方提出二期投资：只投资做共轨产品不再继续对单体泵进行投资）。 基于以前的交流，今天我能全权代表投资者、代表**公司股东会、董事会，授权来商谈“三合一”或退出的有关事宜。 有关管理层问题，双方股东对长远业务的不同意见，确实给**公司现在的管理层造成了压力。又是管理层、又是股东，这些对他们也是不公平的。另外，一些客户对产品质量问题的抱怨也给管理层造成了很大的压力。 质量问题主要是出于客户对我们的反映，在单轨泵上面出现了设计、稳定性等问题，玉柴反映很大，大柴也有所指出。前两天在上海，玉柴的技术指导、技术顾问也提出了**公司产品的质量问题。康明斯做为**公司集团的重要大客户，**公司也出现了严重的质量事件。由于一