市场营销之管理人际传播.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 网络营销指南 给消费者一个回复的理由 个性化定制你的邮件内容 提供一些消费者从直邮信件中无法得到的好处 让消费者很容易就能退订邮件 移动营销会是直销者们的下一个趋势吗? Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 口碑 Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 盈利媒体 付费媒体 社交媒体的平台 Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 在线社区和论坛 博客 社交网络 布洛芬的社交媒体 Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 如何引发蜂鸣之火 找到具有影响力的个人和公司，在他们身上投入更多的精力 向关键的人提供产品样品 同社区内有影响力的人搞好关系 发展口碑推荐渠道来开发新业务 向客户提供他们愿意传播的信息 创造病毒 Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 销售代表的类型 1. 配送人员 2. 订单人员 3. 传播人员 4. 技术人员 5. 需求制造者 6. 解决方案的提供者 Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 图 19.3 设计销售团队 销售团队目标 销售团队策略 销售团队结构 销售团队规模 销售团队薪酬 Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 销售任务 探寻 目标选择 沟通与传播 销售 服务 收集信息 分配 公司应该如何组织销售团队结构? Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 使用工作量方法来确定销售团队的规模 将客户分成不同的类别 设定合适的拜访频率 将各组内的客户数量乘以相应的拜访频率 确定每个销售代表平均能够访问客户的次数 用访问总量除以每位代表能够访问的数量，得到需要的销售代表总数 Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 销售薪酬的构成 固定薪酬 浮动薪酬 费用补贴 福利 Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 图19.5 管理销售团队 招聘 选拔 培训 监督 激励 评价 销售员评估 Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 人员销售原则 情景问题 难点问题 暗示问题 需求-收益问题 Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* 有效销售的步骤 1. 寻找和界定 2. 事先调查 3. 访问 4. 展示 5. 消除异议 6. 完成交易 7. 跟踪维护 小结 公司如何通过直销来获取竞争优势？ 公司如何开展有效的互动营销？ 口碑如何影响营销的成败？ 在设计和管理销售人员时，公司面临怎样的决策？ 销售人员如何提升他们的销售、谈判以及关系营销技巧？ Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* * * * * * * * * * * * * * * Copyright ? 2012 Pearson Education 2-* Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* Copyright ? 2012 Pearson Education 1-* Copyright ? 2012 Pearson Education 19-* Copyright ? 2012 Pearson Education 1-* Copyright ? 2012 Pearson Ed