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中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 PAGE 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 房 地 产 销 售 实 务 陶岩峰 2003年 1 房地产营销概述 1概念 本文所述的房地产营销,是指在某一房地产项目开发过程中,为实现公司资金回收目的而开展的针对市场的全部直接工作,本文所述营销工作不包括拿地过程中的投资策划,即是针对一块特定的营销工作。 2工作目的 营销的主要目的是在公司可承受的销售费用范围内,通过营销工作实现公司在该项目上的预期利润,并尽可能地降低该项目的投资风险。其次较为次要的可能目的有： 培养自身策划、销售力量 获取公司在市场中的良好形象 积累对某一地区或品种物业开发的市场经验 1. 3工作原则 营销工作的原则主要有以下几方面: 市场原则:面向市场需求,一切工作以市场为导向。 成本原则：在考虑任何营销措施时，必须考虑所获得的收益是否大于成本支出，该措施的投入产出比是否较优。 系统原则：营销工作是一项系统工程，必须把握所有营销工作之间的协调以及与前期、工程、财务、售后服务、物业管理工作间的协调。 统一原则：营销工作应保证与其他业务工作和在开发的各个阶段工作思路的统一性。 2.房地产营销的工作内容及流程 营销工作由策划工作和销售工作构成,其主要内容如下图所示: 项目策划 房地产策划(2) 销售策划 房地产营销(1) 销售准备 房地产销售(3) 销售管理 销售实施 客户服务 一般情况下,房地产营销的全过程(有时只运作其中的部分流程)如下: 选定房地产项目(投资) 项目策划  确定房地产项目规划、市政、工程、物业管理方案 （规划/工程/物业管理） 信息 销售策划 反馈 销售准备 销售实施 销售管理 (由于论文的篇幅有限，本章仅列示如上不作展开和论述)。 3、房地产销售 房地产营销，有了充满智慧的项目策划和销售策划，最终还是要落实到具体销售措施和手段上。如果没有在具体落实过程中切实可行的组织体系、优秀的销售队伍、充满挑战的激励机制以及有序、规范的工作管理程序，项目要取得预期的利润，恐怕也只是事倍功半。 房地产营销，有了充满智慧的项目策划和销售策划，最终还是要落实到具体销售措施和手段上。如果没有在具体落实过程中切实可行的组织体系、优秀的销售队伍、充满挑战的激励机制以及有序、规范的工作管理程序，项目要取得预期的利润，恐怕也只是事倍功半。 3. 1房地产销售概述 3.1.1概念 房地产销售是根据房地产策划的方案,具体负责联系客户直至成交的工作过程。 3.1.2工作目的 说服客户成交，从而实现项目的