商业地产南通英伦上院房地产项目市场研究63智联.pptxVIP

我们的工作都必须以现实条件为基础，以共同的目标为导向;项目背景与约束条件;本报告的研究思维导图;南通是连通苏南、苏北的枢纽城市定位为上海都市圈副中心城市;;区域属性和项目属性的基本界定，可以帮助我们明确研究方向和方法;S：情境（situation）——项目背景事实（项目、客户、市场）;R1：不期望结果——按常规发展的可能结果;R2：期望结果——我们的期望目标;;Q：提出问题 （question） ——要实现从R1到R2必须要回答的核心问题;本报告的研究思维导图;市场分析;楼盘物业功能;类别;南通住宅市场特征决定了快速入市、取势造势将是项目取胜的关键;市场分析;18;板块名称;环城北路板块〉板块概述;环城北路板块〉物业类型、风格;环城北路板块〉价格分析-单价;环城北路板块〉房型;环城北路板块〉价格分析-总价;环城北路板块〉推广策略分析;环城北路板块〉去化分析;环城北路板块〉重点个案分析〉东郊庄园;环城北路板块〉板块小结〉市场层面;环城北路板块〉板块小结〉产品层面;环城北路板块〉板块小结〉客户层面;市政府板块〉板块概述;市政府板块〉物业类型、风格;市政府板块〉单价分析;市政府板块〉户型;市政府板块〉总价分析;市政府板块〉推广策略分析;市政府板块〉去化分析;项目;项目;天安花园小结;凤凰莱茵苑小结;市政府板块〉重点个案分析〉兆丰嘉园;市政府板块〉板块小结〉市场层面;市政府板块〉板块小结〉产品层面;市政府板块〉板块小结〉客户层面;狼山风景区板块〉板块概述;狼山风景区板块〉物业类型、风格;狼山风景区板块〉重点个案分析〉优山美地;狼山风景区板块〉价格分析;狼山风景区板块〉推广策略分析;市场特征总结;市场对本案的借鉴的意义;本报告的研究思维导图;客户来源及演变分析;当前新城区中高端楼盘客户来源以私营业主和政府官员、企业中高级管理人员为主 ;本项目客户定位——作为东部纯别墅项目，仍以南通市区客户为目标对象;传播渠道;各报纸种类;本报告的研究思维导图;售楼处;价格;推广;房地产销售流程培训课件;销 售 训 练 流 程;第一部分、案前;一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）;;2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）－－客群;五、整理吸引买家的优越点 1、利多点－－强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点－－弱化 七、全面了解楼盘工程进度;八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表;第二部分、案中;一、来电接听要则－－将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，××××”;5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）;8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）;二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答;三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观