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如何发掘刚性客户讲师：朱强2010.01.21 目录 认识“刚性需求” 深入分析客戶的需求（MOT法则） 分类及发掘 客户档案的建立 刚性客户的成交关键 客户经营实践心得 结语 讲师简介 朱强 1994年进入上海房地产中介行业 近十年从业经验，对于中介市场开拓、业务及管理人员培养，具备丰富经验。 曾任: ? 上海信义房屋 店长 ? 上海毅德投资顾问公司 经理，总助 ? 上海立谦房地产公司 区域经理 現职: ? 科威国际中国总部 辅导暨培训主任 认识“刚性需求”、“需求” 需求的定义： 需求是在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量； 刚性需求的定义： 刚性需求，相对于弹性需求，指商品供求关系中受价格影响较小的需求，这些商品包括房产、人才、鱼粉等等。 这是经济学定义的原文 深入分析客戶需求（MOT法则） 探索【Explore】 →提议【Offer】 →行动【Action】 →确认【Confirm】 →深入挖掘客户的需求！ 满足客户的需求;超越期望一点 分类发掘（图例演示） 分类标准： A类客户（刚性客户）——需求明确，心里价位符合市场价，随时可