经销商考核目标地和仓库管理升级.docVIP

经销商考核20原则 1．销售额增长率：分析销售额的增长情况 2．销售额统计：分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。 3．销售额比率：检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。 4．费用比率：分析公司投入该客户得费用占销售额得比例。 5．货款回收的状况：经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。 6．了解企业的政策： HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 ７．销售品种： HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。 8．商品的陈状况： HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。 9．商品的库存状况：做好 HYPERLINK /list/special162_more.shtml \t _blank 库存管理是 HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员对 HYPERLINK /list/4-9.shtml \t _blank 经销商管理的最基本职责。 10．促销活动的参与情况：是否都积极参与并给予充分合作？ 11．访问计划：对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。 12．访问状况：一是制定的访问计划是否认真执行了，二是 HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员要做建设性的拜访。 13．人际关系： HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。 14．支持程度： HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。 15．信息的传递： HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后， HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。 16．意见交流：意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。 17．对自己公司的关心程度： HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。对自己的公司是否保持积极的态度？ 18．对自己公司的评价：自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？经销商是否积极地期望增加销售额？ HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。 19．建议的频度： HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员如果积极地实行 HYPERLINK /list/4-9.shtml \t _blank 经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。 20．经销商资料的整理： HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。 管理方法： 1．经销商资料卡。 HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？ 2．分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。 3．经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。 4．其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作 经销商管理3方面： 一是市场运作的管理：信息系统的管理、策略执行的管理、动态的评估考核； 二是货款的管理：授信额度的测算、销售报表的运用； 三是市场代表的管理：首先对市场代表的岗位责任、作业方式等进行明确和量化的考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作和授信额度的管理和考核。二是市场代表必须和经销商市场人员共同铺货、回访、结账，特别是二、三级分销商和A类终端零售商。市场代表和经销商的 HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员、库管、财务人员等保持良好的关系，以利于及时了解经销商经营状况。 客户拜访的5必备4必谈3必到2必做 5准备：1。电话预约； 2。拜访线路； 3。产品资料/宣传品； 4。拜访工具（手机、照相机