终端汇报模板地.docVIP

贵阳三联乳业有限公司遵义事业部市区终端营运情况 ▲第一部分：市场情况概述 ▲第二部分：所做主要工作 ▲第三部分：终端经营情况 ▲第四部分：市场存在问题 ▲第五部分：下步工作思路 ▲第六部分：所需公司支持 第一部分：市场情况概述 网点数量情况： ●遵义两城区山花牛奶总销售网点275家、占乳业网点覆盖率的40%（遵义两城区乳业网点大约700家）。利乐销售点167家、鲜奶销售点108家。 网点销售情况： ●月销售10000元以上的有3家； ●月销售5000---10000元的有10家； ●月销售2000---5000元的有23家； ●月销售1---2000元的有239家； ●平均每个售点月销售额在1300元左右； 三、费用投放情况： ●遵义市区终端投放费用的售点共计49家，月度合计发放牛奶151件，折合金额4530元（按终端供货价格计算）。 四、乳业走势情况： ●遵义市场目前销售的常温奶品牌有蒙牛、伊利、山花、光明、好一多、遵义奶、完达山以及其他三线品牌牛奶共十几个品牌。 ●从产品动销情况来看，常温奶蒙牛第一，伊利第二、山花第三、然后才是光明以及其他品牌；低温奶遵义奶第一（销量主要来自团购单位）；山花第二、然后才是蒙牛、伊利、天友等； ●但从2012年以来牛奶销售情况看，相比往年呈下滑趋势； 第二部分：所做主要工作 终端新点开发40家，主要以利乐售点开发为主； 终端售点提升： ★品项增加52家； ★陈列整改63家； ★新品铺市70家； 终端促销执行： ●12月份对市场上2011年9月份日期产品用抽纸捆绑、礼品袋捆绑销售，同时对部分售点用公司剩余的苹果醋进行捆绑销售； ●春节前对市场上的大部分产品用抽纸、礼品袋捆绑销售； ●3月份对市场上11年11、12月份产品在终端售点进行特价处理（利纯特价28元—补客户5元、礼盒特价32元——补客户5元、酸酸乳特价22元——补客户3元）； ●春节期间新产品推广细案： 1、执行时间：2012年1月23日——2012年 2月23日； 2、执行客户数量：20家，每个片区选择5家核心店； 3、执行方式：独立堆头（店内第一、二位置，横向陈列最少2—4个面位；垂直陈列高度5—7件产品高度）； 4、费用投入：横向陈列2个面位的给予2件本品奖励，横向陈列3个面位的给予3件本品奖励，横向陈列4个面位的给予4件本品奖励； 5、效果评估：对执行的20家售点整体动销情况比较良好，对春节期间铺的新品动销率在60%以上； 从促销活动执行的结果来看，有一定的积极效果，但很不理想，例如处理11年9月份日期产品的时候，当时统计数据是390件，用促抽纸、礼品袋捆绑只销售了80件，用苹果醋捆绑只销售了21件；春节期间用抽纸、礼品袋捆绑的产品也销售不好；春节收假回来对市场上库存量较大的客户进行售点与售点之间相互调节，3月初统计时，市场上还有820件11、12月份日期产品，3月10日开始对市场上11、12月份产品做特价处理，已经执行一个多周了，但效果也不理想； 四、理清应收货款： ●主要是针对前期市场上存在的现款客户欠公司货款、滚单客户没有按正常的滚单流程结帐、押单客户的押单单据时间更改、死亡客户欠款清理及回收等做了大量工作，目前市场上的应收货款是清晰的，今后将对市场上所有的押单、滚单、现款客户欠款情况实行按周追踪每月总结的原则执行，确保公司货款安全、及时回收；对不按时回收货款的业务实行部门罚款和公司处罚双重惩罚措施； 五、业务流程规范： ●每天早上8：30早会（1、业务员向主管述职—今天要做的事情！2、主管向业务员述职—确定业务述职的合理性、同时安排业务员在述职中未涉及到的工作事项；3、其他工作安排：对帐、结款、配送协调等）； ●每天下午5：00夕会（1、业务员向主管述职——今天工作达成情况、未达成目标原因分析、市场存在问题及其解决办法；2、主管向业务员述职——今天检查市场的情况并向业务员下达整改方案及其整改时间）； ●每周星期一早上8：30周会：上周工作总结和本周工作计划发布； ●每月的3—8日回收完毕奶款、统计日期过四个月的产品（为回收做准备）和日期到三个月的产品（为促销做准备）、同时做正常市场拜访； ●每月的10—12日发放上月终端陈列费用、同时回收日期过四个月的产品（配送员执行）；业务员做正常市场拜访； ●每月的10日开始，做日期到三个月产品的促销活动（如特价、捆绑销售、买赠销售等）；同时业务员做正常市场拜访； 完成区域整合： ●对遵义两城区现有四个片区实行六定工作，具体是定人、定岗、定区域、定线路、定拜访时间、定绩效考核； 第三部分：终端经营情况 2012年1、2月份终端经营情况 销售时间 销售收入（元） 销售费用（元） 销售利润（元） 费效率% 1月份 415799 3016